現(xiàn)如今，建材行業(yè)(涂料、輔材、地板、陶瓷等)的經(jīng)銷商普遍反映生意做得越來越累。房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導致零售和批發(fā)渠道遇到瓶頸;欠款難收，使得工程渠道利潤有限，甚至越忙反而越虧錢，這樣的局面讓經(jīng)銷商苦不堪言。在走訪中，有年銷售額過千萬的代理商向記者表示，自己從事涂料行業(yè)近30年了，現(xiàn)在特別想退出，卻又不舍得放棄好不容易籌建的團隊和建立的分銷網(wǎng)點，只能硬著頭皮扛。那么，是什么原因造就了涂料經(jīng)銷商現(xiàn)下如此殘酷的生存態(tài)勢?又如何來改變眾多企業(yè)和代理商如履薄冰的經(jīng)營狀態(tài)?

　　市場標準混亂 競爭環(huán)境惡劣

　　隨著市場的發(fā)展和推進，很多涂料企業(yè)開始有意無意地觸碰經(jīng)營的底線。一些企業(yè)為了快速地鋪貨，以占領更多的市場份額，一味追求產(chǎn)量，而忽視品質(zhì)的行為，導致企業(yè)從根本上喪失了社會責任感;還有部分企業(yè)為了追求短期內(nèi)暴利，在營銷中采用虛假宣傳、概念炒作等營銷手段，對行業(yè)的發(fā)展造成了不可挽回的負面影響。

　　而這些企業(yè)道德缺失、責任感薄弱的行為，連累了踏踏實實做好產(chǎn)品，專心、專注做好服務的大部分企業(yè)，讓他們的銷售遭到了極大的影響。雖然這部分經(jīng)銷商對社會和消費者負責，對自己的企業(yè)和良心負責，但要在已經(jīng)被攪亂的市場環(huán)境中立足發(fā)展，變得一樣很難。在這樣的動蕩期內(nèi)，企業(yè)與經(jīng)銷商再不努力擔負起責任，喪失的可能不僅是市場，而是消費者對行業(yè)的信任。

　　但現(xiàn)實的情況并非如此，甚至企業(yè)～代理商(分銷商)～消費者(油木工、工程商、裝飾公司)這一固定的行業(yè)標準和模式都被打破了。按照慣性，企業(yè)—經(jīng)銷商—消費者的渠道模式，可以保證每一級渠道都會有一定利潤產(chǎn)生，來負擔渠道參與者的各種開支，也讓大家都有得賺。但在很多新興的縣級市場上，不少經(jīng)營輔材批發(fā)的代理商打破了這一規(guī)律，把給分銷商的產(chǎn)品價格，和給油木工、消費者、裝飾公司等的價格一樣，這樣的局面徹底斬斷了分銷商的利潤空間。為了生存，部分分銷商不得不用更次的產(chǎn)品，更低的價格進入市場，以獲得微薄的利潤。

　　此外，批發(fā)商為了更好的滿足油木工、消費者的需求，采取多元化的經(jīng)營方式，把產(chǎn)品線做得十分豐富，將各種裝飾涂料、工業(yè)涂料組合之后，以每組賺取3～5元的利潤出售給客戶，這對于那些經(jīng)營涂料專賣店的經(jīng)銷商的銷售又是一個致命的傷害和打擊。

　　這樣的狀況出現(xiàn)的多了，勢必會威脅到一大批經(jīng)銷商的生存。因此在此類事件頻發(fā)的區(qū)域市場上，不少涂料企業(yè)與當?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)合起來，共同抵制這種嚴重擾亂和做壞市場的行為。雙方一般會通力合作，對品牌和經(jīng)營進行大幅度的升級，爭取在產(chǎn)品環(huán)保性、品質(zhì)、質(zhì)量、服務等方面給消費者更好的消費體驗，讓消費者從根本上學會辨別和了解產(chǎn)品，通過引導消費，讓真正的好產(chǎn)品重新回歸到市場渠道中來。

　　消費需求多變 應對能力欠缺

　　隨著人們生活水平的提高，消費需求也日趨個性化，這要求企業(yè)和經(jīng)銷商重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的產(chǎn)品形象。從現(xiàn)代消費者的心理來看，許多人在進行某種消費時，不僅消費商品本身，也消費商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因為形象具有一定的象征價值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

　　就涂料行業(yè)而言，在具體的經(jīng)營中，很多時候都是細節(jié)決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，同時對消費者購買決策起到了微妙的作用。對于80、90后新生代的消費群體來說，很多都追求個性化需求，青睞DIY墻體彩繪，熱衷于使用色彩豐富的涂料，而不是單一的一種顏色，而在各品牌涂料品質(zhì)差異不大的情況下，如果其中一款涂料附贈貼心的涂料刷和DIY工具，可能更容易切入消費者的需求心理。

　　這其實也就是說，涂料經(jīng)銷商只有掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品，又想要怎樣的體驗方式和效果，才能收獲有效的銷售。但僅僅能做到根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品銷售策略仍然不夠，還要對消費者的消費能力、消費環(huán)境進行全面分析，這樣才能讓經(jīng)營鏈更具有能動性。

　　而進行消費能力和市場環(huán)境分析的主要目的是了解涂料產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。因為只有掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低;在產(chǎn)品銷售過程中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者。

　　基于以上這些消費觀念和市場趨勢的轉(zhuǎn)變，如果經(jīng)銷商沒有及時轉(zhuǎn)變自己的營銷思路，在產(chǎn)品的特性、個性上下功夫，跟不上消費者的改變，那么與消費者失之交臂是必然的。

　　營銷難有創(chuàng)新 模式亟需改革

　　然而就營銷思路而言，多年以來，涂料營銷始終被限定在價格促銷、品牌宣傳，甚至暴力營銷上面，很難有創(chuàng)新。不能說涂料行業(yè)沒有對營銷創(chuàng)新展開嘗試，但眾多“新”招術卻沒有起到預期的效果。無奈，涂料企業(yè)不得不選擇在價格上誘惑消費者。但再吸引人的手段由于用得過多，也變得越發(fā)無聊。這種暴力營銷手段也因為并非從消費者需求出發(fā)，而只能發(fā)揮出短暫的沖擊力，甚至可能對品牌自身和行業(yè)規(guī)則產(chǎn)生不良影響。

　　那么，如何花最少的錢，通過最有效的方式，實現(xiàn)企業(yè)品牌知名度的提升，并且對招商和銷售提供有效的支持呢?其實，仔細觀察行業(yè)中的成功案例，不難發(fā)現(xiàn)，在如今的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡營銷、新聞營銷、新媒體營銷等新型營銷方式正在發(fā)揮越來越明顯的優(yōu)勢，而傳統(tǒng)的注重品牌傳播度的展會營銷、強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的產(chǎn)品營銷等也都卓有成效。所以說涂料行業(yè)從來都不缺乏好的營銷模式，缺的是企業(yè)和經(jīng)銷商緊跟趨勢的嗅覺靈敏性和創(chuàng)新能力。

　　拿新型營銷模式中的新聞營銷來說，它是化解危機、打造知名度、增加影響力、加強招商力度非常不錯的辦法。而企業(yè)在新聞營銷策略中要做的就是：充分調(diào)動企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識、涂料技術與升級知識、涂料購買常識、裝修知識、時尚潮流、趨勢、建材等方面的知識傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費者需求的互動，與消費者建立良好關系，既拉動銷量，又能帶來良好的社會價值，傳播新技術與新產(chǎn)品、新生活方式等知識。

　　而在現(xiàn)實生活中，傳播生活方式的營銷滿足了消費者“自我實現(xiàn)”的感性需求，或者說這種營銷可以激發(fā)消費者的“無意識需求”，取得的成效遠比其他營銷方式大得多。特別是在發(fā)展的初期，有生活方式引領的營銷遠比廣告等營銷手段發(fā)揮更大的作用。在行業(yè)進入細分或者競爭激烈的時候，廣告里傳遞的生活方式概念又比產(chǎn)品功能性訴求的廣告起到更大的作用。

　　因此，總的來說，對于同質(zhì)化日益嚴重的涂料市場來說，涂料品牌想要保持競爭力，走大家都走的路，效果往往難如預期，如果找到一個營銷突破口，集中在別人都不曾關注的著眼點入手，或許會收到意想不到的結(jié)果。