【鋁博士網(wǎng)】 經(jīng)銷商只有充分考慮影響其發(fā)展的各種因素才能保證綠樹常青為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)過幾年打拼就能脫穎而出，而有的經(jīng)銷商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢僅夠養(yǎng)家糊口？究竟是什么原因造成了經(jīng)銷商之間的差距？筆者認(rèn)為主要有五大因素在時(shí)刻影響著經(jīng)銷商的發(fā)展。
1.企業(yè)價(jià)值觀
投機(jī)、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國(guó)內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。
筆者曾親眼目睹過一家
涂料經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場(chǎng)面?？脊賳枒?yīng)試者一個(gè)很實(shí)際的問題：“你如何對(duì)待你的客戶？”應(yīng)試者是個(gè)剛出校門的學(xué)生，血?dú)夥絼?，順口回答：“誠(chéng)信，為客戶著想，為公司著想?！闭l知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠(chéng)信有屁用，要學(xué)會(huì)忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)?！?/div>
一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會(huì)在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時(shí)做些忽悠的事情。事實(shí)上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了第一次，第二次呢？要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)？這就是許多好品牌在某個(gè)經(jīng)銷商手中越做越差的原因。
對(duì)經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。
2.人力資源
重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào)，但真正做到的又有多少呢？
許多涂料經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時(shí)常出現(xiàn)人才流失的情況。
對(duì)于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，這在營(yíng)銷界是司空見慣的事情。個(gè)體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
3.系統(tǒng)管理
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。
例如：財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售;商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理;倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時(shí)歸納反饋;物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。
雖然從表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的。但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會(huì)由原來的中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商，為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。
4.發(fā)展規(guī)劃
許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？
筆者親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個(gè)牌子的代理權(quán)。
在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉(cāng)庫增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進(jìn)貨的結(jié)果，差點(diǎn)喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。
并不是攤子越大利潤(rùn)就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。
5.產(chǎn)品組合
針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷手段運(yùn)用得好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，不但能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。
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