但現(xiàn)實(shí)并不輕松，兩條賽道都非常擁擠，競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷，關(guān)鍵還是相對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新空間很窄，整個(gè)市場(chǎng)局面陷入膠著狀態(tài)。

如果想在定制家居市場(chǎng)打開(kāi)新局面，還有哪些業(yè)務(wù)模式可能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

據(jù)大材研究的觀察，“定制+成品家具+家居用品”的復(fù)合業(yè)態(tài)模式，目前備受看好，已有多家公司入場(chǎng)布局。

比如麗維家、百得勝、林氏木業(yè)、顧家家居、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成為第三次迭代的主賽道。

在這條新賽道上，就具體做法與各自的優(yōu)勢(shì)來(lái)看，又各有創(chuàng)新與側(cè)重點(diǎn)。

最近，麗維家推出定制家居新業(yè)態(tài)“家居生活館”，同時(shí)舉辦了經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，開(kāi)始在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)布局。

大材研究到場(chǎng)參觀，并詳細(xì)研讀了相關(guān)資料，認(rèn)為：

• 這種新物種一旦成長(zhǎng)起來(lái)，前景是比較可觀的，既能滿足一站式購(gòu)齊的家居需求，提供場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)；同時(shí)還能打破單品類(lèi)的業(yè)務(wù)天花板，幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大客單值，做強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

接下來(lái)，我們具體來(lái)看一下麗維家的打法，以及這種業(yè)態(tài)的成長(zhǎng)空間。

這種創(chuàng)模式新有哪些突破點(diǎn)？

在業(yè)態(tài)構(gòu)成上，麗維家鎖定三大品類(lèi)的融合：定制家具+成品+生活用品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全屋場(chǎng)景的搭建。

它的邏輯是：

• 借助高頻消費(fèi)的生活用品、中頻的成品家具，去帶動(dòng)低頻定制家具的。

• 跳出固有的定制家居產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而駛?cè)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">產(chǎn)品+空間的方案賽道，提供全屋定制整裝方案，及一站式家居產(chǎn)品服務(wù)。

在方案設(shè)計(jì)上，麗維家聚焦空間打造，包括客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等小場(chǎng)景方案，讓消費(fèi)者不僅能買(mǎi)到定制柜類(lèi)、沙發(fā)、餐桌椅、小家電等各類(lèi)產(chǎn)品，還能把看中的樣板間搬回家，獲得體驗(yàn)、感受、氛圍營(yíng)造烘托等附加值。

終端布局環(huán)節(jié)，以家居生活館的形式呈現(xiàn)，表現(xiàn)為兩種，一是麗維家PLUS生活館，二是Hi House。

針對(duì)傳統(tǒng)的定制家居門(mén)店進(jìn)行改造，按家居生活場(chǎng)景進(jìn)行布局，整個(gè)購(gòu)物與消費(fèi)場(chǎng)景都會(huì)發(fā)生變化，更能增強(qiáng)顧客的美好感受。

• 這種生活館里，將配備智慧大屏，可展現(xiàn)門(mén)店沒(méi)有展示的更多家居商品；又是門(mén)店銷(xiāo)售助手，可一鍵線上下單，打通線上商品庫(kù)、門(mén)店、消費(fèi)者的三方流轉(zhuǎn)，徹底打破線下門(mén)店物理局限。

大材研究注意到一個(gè)提法是，麗維家將生活館對(duì)標(biāo)宜家，不過(guò)在品類(lèi)搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50％的全屋定制+30％的成品家居+20％的生活用品，更多考慮到顧客的定制需求。

另外在麗維家居創(chuàng)始人polo周提到，三大品類(lèi)的比例可以靈活調(diào)整，在不同城市、不同店態(tài)都會(huì)因地制宜地進(jìn)行比例調(diào)整。

• 比如建材市場(chǎng)的店，可能就是以80％的全屋定制+10％的成品家居+10％布局；而未來(lái)用來(lái)引流的社區(qū)店，可能就是20％的全屋定制+20％的成品家居+60％的生活用品，進(jìn)一步激活人流。

并不僅僅是做一個(gè)門(mén)店，麗維家的理想要遠(yuǎn)大得多，設(shè)計(jì)者力圖把生活館打造成第三空間，除家與辦公室之外，年輕人愿意去逛的場(chǎng)所。

生活館的問(wèn)世，并不是剛開(kāi)始的即興探索。

2020年時(shí)，麗維家就有探索， 當(dāng)時(shí)的生活館包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店三種門(mén)店樣態(tài)，店里已經(jīng)進(jìn)行多品類(lèi)融合。

并根據(jù)不同的門(mén)店，定制家居、成品與生活用品的比例都有所區(qū)別，自由組合，重點(diǎn)還是各個(gè)小空間的搭建。

此次正式發(fā)布生活館，預(yù)計(jì)是前面一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累。

軟裝+定制+家居用品發(fā)展空間有多大？

“定制+成品+家居用品”融合業(yè)態(tài)的前景有多大？目前已有一些數(shù)據(jù)可以提供參考。

某成品家具企業(yè)，近兩年也在探索，幾百平米的門(mén)店，定制占60%，成品占40%，按照客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等空間打造，并劃分出北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū)，一年里營(yíng)收據(jù)說(shuō)上千萬(wàn)元。

另有一家成品家具企業(yè)曾透露，轉(zhuǎn)型全屋家居整體解決方案之后，2020年里，定制業(yè)務(wù)銷(xiāo)量占到20%，平均客單價(jià)上升到3萬(wàn)。

目前走大家居路線的定制企業(yè)里，多品類(lèi)融合已上升到戰(zhàn)略高度，成為主推業(yè)務(wù)之一，反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)櫥柜、衣柜、成品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。 

理論上講，大材研究認(rèn)為，聚焦家居生活場(chǎng)景，提供家居設(shè)計(jì)方案，并配套全屋產(chǎn)品，這種做法不僅讓空間有趣、生動(dòng)與漂亮，而且可以進(jìn)一步改善門(mén)店體驗(yàn)，激發(fā)顧客的共鳴，有可能實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，提升客單價(jià)與成交率。

再者，成套配齊的做法，由于是根據(jù)客戶需求進(jìn)行多品類(lèi)組合，打包銷(xiāo)售，它可以做到比較高的性價(jià)比，進(jìn)而滿足大多數(shù)年輕買(mǎi)家對(duì)實(shí)惠的追求。

從趨勢(shì)來(lái)看，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破， 很多行業(yè)都在上演此種情況，賣(mài)家具的，可以賣(mài)家電；賣(mài)地板的，可以開(kāi)咖啡店；做定制的，搭配成品與家居用品，更顯得順理成章。

普遍從一站式配齊入手，向場(chǎng)景看齊，向體驗(yàn)要產(chǎn)能。

對(duì)于新模式的前景，麗維家創(chuàng)始人周宇翔表現(xiàn)出充分看好，他認(rèn)為，定制行業(yè)正面臨三大新趨勢(shì)、兩大新機(jī)會(huì)，一種趨勢(shì)是行業(yè)界限模糊，二是渠道無(wú)邊界，線上線下流量閉環(huán)；三是融合式新零售。

再者，下沉市場(chǎng)的巨大增量、家裝存量渠道的需求釋放，都會(huì)帶動(dòng)全屋家具市場(chǎng)的未來(lái)增長(zhǎng)，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能夠快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。