隨著我國城鎮(zhèn)化進程加快，定制家居也在逐漸普及。

　　所謂定制家居，是指針對使用者的個性化需求，對櫥柜、家具、內(nèi)門、墻體等進行整體設(shè)計、整體制造，以統(tǒng)一居室空間設(shè)計風(fēng)格，最大化利用率，提升居住體驗。定制家居主要包括整體櫥柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門、墻紙、地板、軟體家具、裝飾五金等產(chǎn)品。

　　定制家居的普及，無疑也帶動了整個行業(yè)的飛速擴張，大量品牌如雨后春筍一般涌現(xiàn)。對于一個行業(yè)來說，新陳代謝才有利于行業(yè)長遠發(fā)展，經(jīng)銷商的合理優(yōu)化是家居建材行業(yè)的常態(tài)，宏觀上有利于行業(yè)的長遠發(fā)展，微觀上有利于企業(yè)增強運營效率和競爭力、消費者得到更好的服務(wù)。

　　2020年，在疫情的背景下，定制家居經(jīng)銷商洗牌加快，行業(yè)生態(tài)進一步優(yōu)化。歐派、索菲亞（002572）、尚品宅配（300616）、志邦等行業(yè)知名品牌呈現(xiàn)出了不同的生存能力，而這都折射在各大品牌的經(jīng)銷商、門店數(shù)據(jù)之中，

　　定制家居經(jīng)銷商洗牌加快

　　大潮退去，誰在裸泳？

　　以國內(nèi)四家定制家居行業(yè)頭部企業(yè)為例，數(shù)據(jù)顯示，2017年-2020年，歐派門店數(shù)量合計分別為6311家、6708家、7062家、7112家，擴張?zhí)幱谥饾u放緩趨勢，而經(jīng)銷商數(shù)量則因細分品牌的不同而有所不同，其中，歐派櫥柜、歐鉑麗在2020年經(jīng)銷商分別減少65家、146家。

　　而尚品宅配的加盟店數(shù)量在2017年-2020年分別達到1557家、2100家、2327家、2235家。2020年減少了92家。

　　志邦家居（603801）雖然門店總量分別達到1759家、2363家、2827家、3203家，呈現(xiàn)出快速擴張趨勢，但2020年，其櫥柜及木門經(jīng)銷商數(shù)量分別僅增加1家、48家。

　　索菲亞同期的門店總量達到3175家、3710家、3873家、4409家，2020年甚至逆勢而上，門店增加536家，有意思的是，按品牌細分，其旗下索菲亞、司米、華鶴在2020年紛紛實現(xiàn)逆勢發(fā)展，經(jīng)銷商擴張152家、125家、309家。

　　可以看出，索菲亞是四家企業(yè)里，唯一全品牌在2020年實現(xiàn)經(jīng)銷商和門店數(shù)量正增長的企業(yè)，截至2020年末，索菲亞柜類定制經(jīng)銷商1652家，專賣店2719家，全年建店（全開店、重裝及整改）高達2519家。

　　精細化管理煥新品牌生命力

　　業(yè)內(nèi)人士指出，定制家居頭部品牌拓店步伐放緩、經(jīng)銷商優(yōu)化管理的背后，是全國銷售渠道鋪設(shè)的日臻完善，部分區(qū)域招商已趨于飽和，行業(yè)逐漸告別粗獷生長，步入了精細化運營軌道。

　　以索菲亞品牌“索菲亞-柜類定制專家”為例，目前有超過2719家門店，覆蓋全國1800個城市和區(qū)域。其中省會城市門店數(shù)占比14%，地級城市門店數(shù)占比22%，四五線城市門店數(shù)占比64%。如今，索菲亞-柜類定制專家已經(jīng)建立起完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，全面覆蓋不同線級城市。

　　除此之外，2020年上半年疫情導(dǎo)致了終端經(jīng)營短暫停擺，也倒逼了品牌主動進行經(jīng)銷商優(yōu)化管理、改革，打造更有活力的隊伍。面對疫情的掣肘，各個品牌均在祭出了經(jīng)銷商幫扶組合拳和線上營銷舉措，努力將影響最小化。

　　以志邦為例。2020年，志邦家居開展精準數(shù)字引流、線下轉(zhuǎn)化全流程客戶服務(wù)轉(zhuǎn)化，重點賦能全國100城，孵化、培育加盟商新零售團隊，搭建一套新的引流、轉(zhuǎn)化體系，提高加盟商整體營銷獲客、服務(wù)轉(zhuǎn)化能力，全年開展全國大型直播 100 余場。

　　此外，經(jīng)銷商的優(yōu)化調(diào)整也是家居建材行業(yè)渠道管理的常規(guī)手段，合理的流動性是企業(yè)保持活力的前提之一。歐派就曾在投資者交流活動中明確表示，每年淘汰6%-8%經(jīng)銷商，針對能力不足的經(jīng)銷商就不斷細化代理的地區(qū)和品類，比如區(qū)域被壓縮、品類被壓縮、新增代理商等方式，實在不行就淘汰。

　　定制家居賽道前景可期

　　隨著國內(nèi)疫情逐步穩(wěn)定，各行各業(yè)的生產(chǎn)也漸漸回到正軌。然而，家居建材、家電領(lǐng)域的經(jīng)銷商優(yōu)化對于行業(yè)的積極影響卻是持久恒遠的。

　　經(jīng)銷商的優(yōu)化，有利于改善行業(yè)形象、生態(tài)，而在消費升級下，消費者也需要更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，經(jīng)銷商優(yōu)化將有利于他們獲得更好的服務(wù)。

　　對于品牌來說，經(jīng)銷商隊伍也能夠變得更加敏捷高效，運營效率提升，戰(zhàn)斗力更強。行業(yè)生態(tài)的優(yōu)化，在區(qū)域、市場上也能夠給優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商騰出了更大的生存空間。

　　數(shù)據(jù)顯示，我國城鎮(zhèn)化率從2016年的57.35%提高到2020年的63.89%，城鎮(zhèn)化正處于一個快速發(fā)展時期。而城鎮(zhèn)居民可支配收入也在不斷增長，定制家居行業(yè)未來可期。

　　伴隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進，我國房地產(chǎn)市場也保持著穩(wěn)定的增長勢頭。

　　2020年，雖然受新冠疫情影響，我國商品房銷售面積為17.61億平方米，同比增長2.6%，增幅較小。不過，受近年來房地產(chǎn)調(diào)控政策升級影響，全國住宅市場成交量有所回落，同時精裝房政策在一、二線城市快速推進。

　　隨著精裝房市場擴容，二手房市場需求增長，如今，三胎政策也實現(xiàn)開放，未來購房需求能夠帶動整個定制家居行業(yè)的發(fā)展。

　　有業(yè)內(nèi)人士認為，在如今的趨勢下，經(jīng)銷商綁定增長性好的成熟頭部定制家居品牌，借助平臺獲取領(lǐng)先的品牌影響力、足夠的產(chǎn)品支持以及優(yōu)異的工業(yè)化和信息化發(fā)展，才能坐擁更大的發(fā)展空間。