定制家具的中場戰(zhàn)事，擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型與選擇！

7月21日，索菲亞發(fā)布公告稱，以1.6億受讓河南恒大索菲亞家居40%股權(quán)。交易方式以相互抵消債務(wù)的方式進(jìn)行處理，無需以實(shí)際的現(xiàn)金款項(xiàng)轉(zhuǎn)讓支付。本次交易完成后，索菲亞將擁有恒大索菲亞100%股權(quán)。

隨著恒大債務(wù)壓力越來越大，身為恒大“優(yōu)秀供應(yīng)商”的索菲亞，選擇了將債務(wù)兌現(xiàn)為合資公司的股權(quán)，已經(jīng)是目前最好的選擇。但隨著恒大危機(jī)的持續(xù)擴(kuò)散，索菲亞也面臨發(fā)展戰(zhàn)略的重新梳理。

在歐派市值過千億，尚品宅配全面轉(zhuǎn)型，索菲亞走到十字路口時(shí)，定制家具市場的中場戰(zhàn)事，逐漸走進(jìn)了最關(guān)鍵的時(shí)刻。

最不壞的選擇和最關(guān)鍵的選擇

事實(shí)上，恒大缺錢已經(jīng)不是最近的新聞。一直以來，恒大都維持著高負(fù)債、高杠杠、高周轉(zhuǎn)和低成本的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。雖然這是房企的普遍現(xiàn)象，但作為中國超大規(guī)模級別的房企之一，其無論是負(fù)債規(guī)模還是負(fù)債程度都要比其它企業(yè)大一些。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

2020年8月20日，住房城鄉(xiāng)建設(shè)部和人民銀行在北京召開了“重點(diǎn)房地產(chǎn)企業(yè)座談會”，明確了三條紅線：剔除預(yù)收賬款的資產(chǎn)負(fù)債率不得大于70%；凈負(fù)債率不得大于100%；現(xiàn)金短債比不得小于1倍。

紅線的提出，讓往年還能憑借雄厚的政商關(guān)系閃轉(zhuǎn)騰挪的恒大，空間愈發(fā)逼仄。根據(jù)其2020年財(cái)報(bào)，剔除預(yù)收賬款的資產(chǎn)負(fù)債率為83.4%，凈負(fù)債率159.2%，現(xiàn)金短債比0.4，一年內(nèi)負(fù)債高達(dá)11771億元。

這種情況下，恒大連銀行的錢都還不清，供應(yīng)商想要拿到錢可謂遙遙無期。

2016年，恒大和它的家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟中索菲亞、喜臨門、曲美等小伙伴與蘭考縣政府簽約，將在當(dāng)?shù)嘏d建家居聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)園，項(xiàng)目總投資100億。

恒大和入駐企業(yè)的合作模式是以雙方共同成立子公司來運(yùn)作產(chǎn)業(yè)園的項(xiàng)目，而恒大索菲亞就是入駐企業(yè)之一，還實(shí)現(xiàn)了盈利。

所以，索菲亞最終選擇股債相抵，已經(jīng)是目前最不壞的選擇。

恒大的困境實(shí)際上是整個(gè)中國房地產(chǎn)的縮影，隨著管控措施的加碼，房地產(chǎn)將逐漸告別高速增長時(shí)代，定制家具們從地產(chǎn)商處獲得訂單的增長速度將肉眼可見地下降，索菲亞的下一步至關(guān)重要。

大宗依賴下的索菲亞困局

2014年，索菲亞和恒大達(dá)成戰(zhàn)略合作。自那之后，雙方在家居領(lǐng)域的合作可謂日趨緊密，尤其是伴隨著中國房地產(chǎn)市場的躍進(jìn)，索菲亞的業(yè)績幾乎和恒大高度綁定。

根據(jù)索菲亞透露的信息，這次交易中的恒大索菲亞公司的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，其一期34萬套的產(chǎn)能主要供應(yīng)給恒大集團(tuán)旗下樓盤和區(qū)域，恒大也承諾有限采購該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。

這種深度合作，好處是顯而易見的，即B端的大宗業(yè)務(wù)給企業(yè)提供了巨大的增量空間。尤其是和中國房地產(chǎn)霸主的深度綁定，不僅給了索菲亞帶來了穩(wěn)定的B端業(yè)務(wù)，也給其的資本故事提供足夠的想象空間 。

與索菲亞和恒大的合作漸入佳境同時(shí)發(fā)生的，則是索菲亞股價(jià)的節(jié)節(jié)高升。隨著雙方2017年合建廠房，索菲亞的股價(jià)也曾于10月25日登頂392.46億。同一日，歐派市值511.99億，尚品宅配180.01億元。

這種建立在房地產(chǎn)無序增長基礎(chǔ)上的繁華，終究只是幻夢。隨著調(diào)控措施逐漸出臺，房地產(chǎn)受到了明顯遏制，索菲亞的好日子也到了盡頭，最明顯的就是營收增長率的斷崖式下滑。

營收增速衰減還不是最嚴(yán)重的，房企高杠桿的運(yùn)轉(zhuǎn)模式注定了它們在下行周期手上的錢不多，這種壓力會隨著供應(yīng)鏈直接傳導(dǎo)到家居產(chǎn)品供應(yīng)商身上。

尤其是對于索菲亞而言，更是苦不堪言。在索菲亞2020年應(yīng)收賬款余額前五名中，恒大一枝獨(dú)秀，高達(dá)1.88億元，占21.31%。而這，已經(jīng)是占比大幅下降的結(jié)果。

根據(jù)索菲亞的財(cái)報(bào)，其2018和2019年恒大系的應(yīng)收賬款余額分別是1.92億元，占比44.57%；1.87億元，占比25.98%。相應(yīng)的，其周轉(zhuǎn)天數(shù)也從2018年的15.52天增長到了2020年33.06天。

而面對這種困局，很多時(shí)候想要扭轉(zhuǎn)情勢，基本上是難上加難。大宗業(yè)務(wù)龐大的采購量，雖然嚴(yán)重壓縮了企業(yè)的利潤空間，但也消化了企業(yè)大量產(chǎn)能規(guī)模。

當(dāng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型的時(shí)候，往往就面臨平衡和取舍，所以這個(gè)過程會是相當(dāng)長的一段時(shí)間，但市場往往并沒有太多的時(shí)間等你。

除了房地產(chǎn)導(dǎo)致大宗業(yè)務(wù)增量空間大不如前，索菲亞的經(jīng)銷商體系也已經(jīng)相對完善。截至2020年，索菲亞終端門店逾4000家，覆蓋了全國1800個(gè)城市和區(qū)域，而中國一共才2856個(gè)縣級區(qū)劃.

無論是大宗業(yè)務(wù)，還是終端門店的鋪設(shè)，基本都進(jìn)入了增量見頂?shù)睦Ь?，對于索菲亞而言，在定制家具市場逐漸明朗的情況下，如果不做出大幅度的改變，營收見頂幾乎是肉眼可見的事情。

定制家具的中場戰(zhàn)事

時(shí)間來到2021年，經(jīng)過疫情的洗禮，定制家具市場格局逐漸清晰。

歐派家居經(jīng)受住了疫情的考驗(yàn)，營收147.40億元，逆勢增長8.91%，扣非凈利潤19.35億元，同比大增15.14%。

隨著3月份的疫情好轉(zhuǎn)，歐派家居的股價(jià)也同時(shí)按下了加速鍵，從372億的低點(diǎn)，一路突破千億，最終在今年4月份到達(dá)1026億的高點(diǎn)。

無論從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，還是市值層面，歐派都拉開了自己和索菲亞、尚品宅配的距離，隱隱有占據(jù)行業(yè)龍頭地位的態(tài)勢。

當(dāng)然，如果身后的企業(yè)甘愿喝湯，其實(shí)也不是不能活，畢竟市場的集中度始終有天花板，而且成熟的市場往往能容納3—5家核心企業(yè)。但對于剛剛走過野蠻生長的定制家具企業(yè)及其掌舵人，自然不會束手待擒。

所以我們看到，進(jìn)入2021年之后，經(jīng)歷了三年業(yè)績增速下滑、股價(jià)下跌、大股東撤資之后的尚品宅配毅然決然選擇了全面轉(zhuǎn)型整裝。

李連柱認(rèn)為，隨著房地產(chǎn)紅利消退，整裝將更好滿足二手房、存量房的再裝修需求，也能有效地改善傳統(tǒng)裝企難以合規(guī)盈利及規(guī)模擴(kuò)張的現(xiàn)狀。

財(cái)報(bào)也很給面子，尚品宅配2021年一季度實(shí)現(xiàn)凈利潤791萬，自2017年上市后**實(shí)現(xiàn)**季度盈利。

這種情況下，索菲亞在選擇將恒大的欠債轉(zhuǎn)換為股權(quán)之后，必然面臨降低大宗業(yè)務(wù)占比、分散大宗業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的問題。

緊隨其后的，則是索菲亞在擺脫大宗業(yè)務(wù)依賴癥之后的方向問題，但其在2020年的年報(bào)中并沒有展現(xiàn)出足夠強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型欲望。

在對發(fā)展趨勢的判定上，索菲亞認(rèn)為目前定制家具市場基數(shù)小，發(fā)展空間大，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者越來越青睞定制家具，賽道增速顯著高于家具行業(yè)整體水平。

對于發(fā)展戰(zhàn)略，索菲亞將堅(jiān)持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，專注“柜類定制專家”品牌戰(zhàn)略，深化“全渠道+多品牌+全品類”的集團(tuán)戰(zhàn)略。

縱觀索菲亞的2021年規(guī)劃，主要的新方向可能同樣是整裝。索菲亞在年報(bào)和一季度報(bào)中都明確表示整裝、家裝渠道將成為公司的新增長點(diǎn)。

但索菲亞2020年全年整裝銷售額僅為7417.31萬元，只能算蜻蜓點(diǎn)水。作為對比，尚品宅配一季度自營整裝渠道營收9671萬元，索菲亞僅為3990.71萬元。

如果堅(jiān)守定制家具陣地，在不出現(xiàn)重大決策失誤的情況下，另一個(gè)翻盤點(diǎn)可能是數(shù)字化轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品研發(fā)體系的進(jìn)步，但其研發(fā)投入同樣不出眾。

根據(jù)歐派、尚品宅配、索菲亞的2020年財(cái)報(bào)，歐派去年研發(fā)投入6.99億，占營收比例4.74%；尚品宅配研發(fā)投入2.46億元，占營收比例3.78%；索菲亞研發(fā)投入僅2.10億元，占營收比例2.51%。

無論如何，在走過野蠻生長的前30年之后，定制家具行業(yè)來到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在歐派優(yōu)勢漸顯、尚品宅配全面轉(zhuǎn)型的情況下，索菲亞面臨一次對自身業(yè)務(wù)方向的關(guān)鍵選擇，甚至也是影響定制家具中場戰(zhàn)事走向的關(guān)鍵選擇。