近幾年，川派家具處于高速轉(zhuǎn)型期，主要又以轉(zhuǎn)型“定制家居”或“成品+定制”模式，迅速涌現(xiàn)出大批定制類企業(yè)，有轉(zhuǎn)型成功的，也有轉(zhuǎn)“死”了的，其中的“酸甜苦辣”不言而喻。定制趨勢已然占據(jù)了主流地位，受影響的不僅是家具產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，依靠這些企業(yè)生存的家具經(jīng)銷商更是要迎接一場巨大的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商們大多都是和一些品牌長期合作，或開品牌獨立店，或代理品牌產(chǎn)品等方式經(jīng)營。隨著定制趨勢不斷加大，很多經(jīng)銷商要想繼續(xù)做家具生意，也面臨著轉(zhuǎn)型的必要，重新按照品牌方要求裝修開新店，引入定制產(chǎn)品，與成品搭配著售賣。

有這樣一個案例，一位在縣城做川派家具品牌獨立店的經(jīng)銷商，就按照品牌方的要求轉(zhuǎn)型“定制+成品”模式，開店已經(jīng)一年多，卻沒賺多少錢。這位經(jīng)銷商頭疼的地方在于他的店在縣城，設(shè)計師很難找，導(dǎo)購員不了解定制更不懂設(shè)計，設(shè)計師又只懂定制，不了解成品，也不了解銷售。每遇到客戶需要好幾個人參與才能完成交易，而訂單的業(yè)績歸屬問題也隨之而來，弄到最后都是虧本買賣，著實難以盈利。甚至想放棄這種模式，繼續(xù)原有的單品成品家具模式。

當(dāng)然，以現(xiàn)在家具行業(yè)的發(fā)展趨勢，要放棄原本就已經(jīng)開始的“成品+定制”模式其實是很可惜的，據(jù)了解，做定制的家具經(jīng)銷商開店第一年或一年半很少能掙錢，經(jīng)銷商需要時間摸出門道，這也是轉(zhuǎn)型必須付出的時間成本和不掙錢的機(jī)會成本。相當(dāng)于這是一個必經(jīng)的階段。那么，轉(zhuǎn)型定制應(yīng)該著重哪些環(huán)節(jié)呢？

第一，核心環(huán)節(jié)是店鋪運營管理機(jī)制轉(zhuǎn)型。與銷售成品家具不同，定制家具產(chǎn)品的銷售中，設(shè)計和產(chǎn)品在導(dǎo)購講解、選擇搭配、后期服務(wù)等每個環(huán)節(jié)都有或多或少的交集。這使得設(shè)計師得具備一定的導(dǎo)購和銷售技巧，而導(dǎo)購和銷售人員也得有一些設(shè)計搭配方面的知識，以便在銷售過程中隨時能夠給到客戶適宜的建議，從而提升服務(wù)質(zhì)量。

另外，在店鋪整體運營機(jī)制下，對員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)、辦法等也要做出相應(yīng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓員工發(fā)揮充分的協(xié)同作用，減少成本的增加。

第二，原有的成品家具供應(yīng)資源需要及時維護(hù)和拓展。轉(zhuǎn)型帶有定制家具的經(jīng)銷商們很容易被定制吸走所有的關(guān)注點，努力在上面周旋，反而忽略成品家具在家居生活中搭配的重要作用。因此，不能夠完全忽視成品家具渠道的拓展，反而要積累更多供應(yīng)渠道，滿足多種定制的個性化搭配需求。

總的來說，在成品家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型定制的過程中，首要轉(zhuǎn)變的是從事定制的人員思維和內(nèi)部運營管理機(jī)制。至于是轉(zhuǎn)型全面定制還是成品+定制，都是在這個運營機(jī)制下的人員協(xié)同，產(chǎn)品的相互結(jié)合。這不僅僅是跟隨家具生產(chǎn)廠家的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略新開一個店而已，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型+人員轉(zhuǎn)型才是成功的關(guān)鍵，如何能夠轉(zhuǎn)型成功并獲利也正在考驗著當(dāng)下的家具經(jīng)銷商們。