隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，消費市場正在迎來巨大裂變，尤其是由中產(chǎn)階級崛起引發(fā)的家居消費全面升級現(xiàn)象，定制家居異軍突起，也讓傳統(tǒng)家居企業(yè)經(jīng)受著更多考驗。

　　川派家具作為全國三大家具產(chǎn)業(yè)基地之一，擁有眾多在成品家具方面有成功經(jīng)驗的家居企業(yè)，卻在面對成品家居轉(zhuǎn)型定制的問題上，也有著眾多困擾。

　　定制家居的興起，并沒有在第一時間觸發(fā)成都家具人的神經(jīng)，但就在人們覺得定制家具的發(fā)展已經(jīng)進入瓶頸期時，成都的定制品牌接二連三地冒了出來。那么成品家具企業(yè)要不要轉(zhuǎn)型為定制？轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢、劣勢是什么？如何轉(zhuǎn)型才能成功呢？本期我們就來討論這些問題。

　　定制家居優(yōu)勢十分顯著

　　據(jù)艾媒網(wǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，從2012年到2018年，中國定制家居行業(yè)市場規(guī)模從878億元擴大到2901億元，年復合增長率超過20%。在新冠疫情爆發(fā)后，雖然定制家居行業(yè)受到一定的沖擊，但其仍以15.2%的年復合增長率快速發(fā)展，預計到2024年定制家居市場規(guī)模將增至3342億元。顯然，定制家居的優(yōu)勢十分顯著。

　　第一，定制家居能滿足不同消費者對家居的不同個性需求。在傳統(tǒng)營銷模式中，成品家具企業(yè)往往根據(jù)簡單的市場調(diào)查，跟隨當今家具潮流進行家具研發(fā)生產(chǎn)。但這種模式生產(chǎn)出來的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個人偏好。而定制家居將市場細分到個人，根據(jù)個人要求設計家具，消費者就是家具的設計者之一?？筛鶕?jù)個人愛好提出一些特定要求，如顏色搭配，個性化規(guī)格等等。

　　第二，定制家居可減少庫存積壓。在傳統(tǒng)營銷模式下成品家具企業(yè)為了追求利潤最大化，通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，一旦市場遭遇稍微不測，這種大規(guī)模生產(chǎn)的家具由于雷同必然導致滯銷或積壓，造成資源浪費。定制家居是根據(jù)消費者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。

　　第三，定制家居有利于家居行業(yè)發(fā)展。在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)是閉門造車，只是根據(jù)簡單的市場調(diào)查進行產(chǎn)品開發(fā)，設計出來的家具局限性很大，很難滿足大眾需求。在定制家居中，企業(yè)能直接獲取消費者的需求，從而提供更好的產(chǎn)品與服務，促進行業(yè)的快速發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)型迫在眉睫劣勢需要彌補

　　顯然面對日漸成熟的定制家居市場，成品家居企業(yè)要想抓住觸達消費者的優(yōu)先權，將市場份額重新掌握，就需要通過轉(zhuǎn)型來改變局面，但成品轉(zhuǎn)型定制談何容易，眾多劣勢急需彌補。

　　首先成品家居“老大哥”觀念急需轉(zhuǎn)變。成品家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型定制這件事上，一部分企業(yè)處于謹小慎微的狀態(tài)中，既擔心轉(zhuǎn)型過程中遇到的重點困難，又對成品、定制兩手抓會“揀了芝麻丟了西瓜”有所擔憂。另外一部分企業(yè)則對定制轉(zhuǎn)型有盲目自信和輕敵的心態(tài)，認為自己在成品領域做的不錯，就一定能做好定制，但成品和定制其實是截然不同的兩種模式。

　　其次定制轉(zhuǎn)型并非是一個品類的疊加，雖然很多企業(yè)已經(jīng)意識到這點，但在未打造完成需求對接、原料、生產(chǎn)、銷售、使用等定制服務閉環(huán)之前，就盲目的進行轉(zhuǎn)型，造成運作效率低、周轉(zhuǎn)低、成品庫存高、經(jīng)銷商資金鏈壓力大，很可能使成品企業(yè)進一步陷入發(fā)展困境。

　　第三一般的成品企業(yè)，由于采取“甩庫存”式銷售模式，到經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)后出現(xiàn)了“斷點”，企業(yè)不僅沒有直接接觸到終端數(shù)據(jù)，甚至有的企業(yè)連經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)都沒有掌握，這就難免出現(xiàn)決策偏差。

　　第四成品轉(zhuǎn)定制，渠道需要經(jīng)歷“等待選購變?yōu)橹鲃映鰮?，主動出擊變?yōu)橹鲃臃铡眱纱无D(zhuǎn)變，但這并不意味著只要主動出擊就能做好定制。本質(zhì)上，渠道的定位更像自帶銷售屬性的服務商，而非是狹義上的“二次轉(zhuǎn)手”或者單純的“銷售+服務”。因此打造“顧問型銷售”就顯得尤為重要。

　　因此基于觀念方面、配套服務系統(tǒng)打造、終端對接、渠道打造等方面的劣勢，成品企業(yè)轉(zhuǎn)型定制可謂任重道遠。

　　成品轉(zhuǎn)定制敢問路在何方？

　　那么成品轉(zhuǎn)定制如此之難，川派家居該如何獲得成功呢？

　　首先，成都本來就擁有的家具制造產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，一大批現(xiàn)成的產(chǎn)業(yè)工人，都成為了其運營定制模式的基本后盾。

　　相比較廣東定制品牌，成都人似乎更懂三四線市場，他們除了對既有的渠道升級，更重要的是其能找到適合這些市場的產(chǎn)品與服務模式，而這點，正是成都家具人的基因。

　　其次，要把握好成品和定制融合的大趨勢，保存成品家居實力同時，做細做優(yōu)定制業(yè)務。即可以從建立健全終端信息反饋收集及處理分系統(tǒng)，優(yōu)化升級中游生產(chǎn)管理和上游采購管理分系統(tǒng)著手，補齊終端銷售短板嗎，形成一個完整銷售鏈接閉環(huán)，使成品融合定制進程順利推進。

　　第三，做大做強品牌，樹立品牌意識。要想讓客戶既選擇企業(yè)的定制產(chǎn)品，又選擇定制服務，只靠產(chǎn)品取勝是不行了，還需要從品牌上下手，利用成品家居在產(chǎn)品的品質(zhì)、設計和顏值等方面的優(yōu)勢，在消費者心中建立差異化的品牌認知。同時強化消費者對于品牌可以“一站式完成成品加定制服務”的印象，從而進一步拓展定制業(yè)務。

　　第四成品融合定制不要局限在非得開工廠做生產(chǎn)，還可以采用整合供應鏈資源的方式。在新時代背景下，房地產(chǎn)、建材、互聯(lián)網(wǎng)、裝修公司、家具企業(yè)，這些以往屬于產(chǎn)業(yè)鏈上下游、彼此分工合作的行業(yè)正逐步走向融合。

　　第五加速進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以技術賦能定制家居，將信息標準化、規(guī)范化、數(shù)字化，為企業(yè)實現(xiàn)前后端同源，打通全鏈路數(shù)字化中消費端、服務端、采購端、供應端、生產(chǎn)端等等關鍵部位的“癥結(jié)”。

　　最后，成品轉(zhuǎn)定制之路，新的產(chǎn)品設計，新的營銷服務模式，新的生產(chǎn)制造管理體系，一個都不能少。家居企業(yè)要善于利用品牌優(yōu)勢，整合上下游資源，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新突破，才能在風起云涌的家居行業(yè)中發(fā)展壯大。