大約在20年前，家具銷售渠道開始從一二三線市場向四五線市場進(jìn)軍，目前在城市已下沉至社區(qū)，在農(nóng)村已抵達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道。

因此可以說，渠道下沉已經(jīng)觸底。在此背景下，就像雞蛋從高處跌落觸及到地面后，要橫向蔓延一樣，家具銷售渠道觸底后也要向四面擴(kuò)散，其結(jié)果就是出現(xiàn)渠道的橫向加密。

自然規(guī)律如此，市場規(guī)律也是如此。

家居銷售渠道縱向下沉

已經(jīng)觸底

早在2004年-2008年，在眾多家具企業(yè)爭相涌入一線城市的時候，全友家居卻反其道而行之，進(jìn)行全國布局，開始進(jìn)軍三四五線市場，短短幾年間就形成了20多個辦事處、2000多家專賣店的基層銷售網(wǎng)絡(luò)。

到今天，全友家居在全國近3000個縣區(qū)幾乎都開設(shè)了專賣店。不僅如此，全友家居還把專賣店開到了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

全友家居深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)均是采取大型獨立店形式，并輔以鋪天蓋地的大小廣告，在路牌、鄉(xiāng)間圍墻、三輪摩托車車身上，均可見到全友等川派家具的廣告。

全友等川派家具品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立了比較完善的經(jīng)銷商體系，也因此成為家居行業(yè)“以農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”的代表，其形象深入千家萬戶，成為家喻戶曉的家具品牌。

在全友家居進(jìn)軍三四五線市場的啟發(fā)下，國內(nèi)諸多家具品牌也聞風(fēng)而動，紛紛著手基層市場的拓展。

當(dāng)時，廣東的許多家具品牌正在一二線城市如魚得水，當(dāng)看到全友家居征戰(zhàn)三四線市場取得初步成果后，便開始激動起來。

以深圳左右家私為例，在2014年春季家具展上，左右家私開始面向四、五線城市招商，在原有一二三線市場800多名經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，一下子招募了500多位縣域市場經(jīng)銷商。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

但是在當(dāng)時，由于物流服務(wù)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，家具企業(yè)要想進(jìn)軍四五線市場，并不是想進(jìn)軍就能進(jìn)軍的。

據(jù)了解，為了進(jìn)軍四五線市場，左右家私已經(jīng)提前于2013年在全國成立了15個辦事處，并于2014年將這些辦事處發(fā)展為分公司，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的管理、物流、配送，這些未雨綢繆的措施就是為了解決家具下鄉(xiāng)的物流問題。

而在產(chǎn)品方面，由于中小型城市的戶型普遍偏大，而且審美趨向和一線城市也有區(qū)別。因此，左右家私針對四五線城市消費者也做了深入研究，為四五線市場量身定制了系列產(chǎn)品。

同時，為了滿足進(jìn)軍四五線市場的需求，左右家私大幅擴(kuò)大總部團(tuán)隊，以便到店對經(jīng)銷商、店員進(jìn)行專項培訓(xùn)，指導(dǎo)各類店面活動，全力支持經(jīng)銷商打開市場、擴(kuò)大市場。

在全國眾多家具品牌的努力下，目前在全國40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，絕大多數(shù)均已開有家具店鋪。

以安徽省樅陽縣為例，筆者曾于去年國慶節(jié)期間對樅陽縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店鋪進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)樅陽縣不光是縣城擁有包括恒輝國際家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具專賣店和家具商場，就是在縣城下面的幾乎所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上，也都開設(shè)了家具賣場和家具店鋪，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)還開了多家。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

而在城市市場，家居銷售渠道也已下沉至社區(qū)。

2020年9月7日-10日，第46屆家博會（上海）在上海虹橋國家會展中心盛大舉辦，深圳仁豪家居就在本次展會上首次推出社區(qū)店模式，他們打出“僅需35㎡即可開店，投資成本只要5萬元”就可將社區(qū)店開進(jìn)人流密集的新樓盤、購物廣場、商業(yè)街等地的口號，實現(xiàn)一公里內(nèi)大型樓盤的精準(zhǔn)而高效的客戶服務(wù)。

為達(dá)到開設(shè)社區(qū)店最好的效果，仁豪家居提出“1+N”模式，即在一個城市里開設(shè)1個大店（傳統(tǒng)家居建材或臨街賣場200-600平方米店面）+多個大型樓盤社區(qū)店，實現(xiàn)以點帶面，精準(zhǔn)營銷。

(圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪)

因此可以說，無論是在城市還是在農(nóng)村，家居銷售渠道均已下沉觸底，縱向拓展幾乎已經(jīng)無路可走了。

銷售渠道橫向加密

正在迅速推進(jìn)

而對于許多家具品牌來說，今天已不是要像全友家居那樣將專賣店開到四五六線市場的目標(biāo)了，也不是要像仁豪家居那樣要將專賣店開到城市社區(qū)的愿景了，而是要將專賣店盡可能開到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市社區(qū)的宏愿了。

7月22日，香港海馬國際集團(tuán)“戰(zhàn)略百城千店”招商暨經(jīng)銷商頒獎大會在深圳市坪山區(qū)樂安居國際酒店舉行，行業(yè)協(xié)會及海馬家具中高層領(lǐng)導(dǎo)與來自全國各地的200多位經(jīng)銷商出席大會。

“百城千店”是什么概念？從字面上理解就是在一百個城市里開一千個店鋪，那平均每個城市就要開十個店鋪，而不是在一個城市里開幾個店鋪。

在這次發(fā)布會上，海馬家具公司執(zhí)行董事總裁、健康睡眠專家郭木龍發(fā)布了海馬家具“戰(zhàn)略百城千店”招商計劃與招商政策。他表示，海馬家具公司在一如既往支持老經(jīng)銷商發(fā)展的同時，將加速推進(jìn)渠道下沉戰(zhàn)略，盡快讓發(fā)達(dá)地區(qū)的所有鎮(zhèn)街都開出海馬家具加盟專賣店。

請注意，是在發(fā)達(dá)地區(qū)城市的所有鎮(zhèn)街都開出店鋪！

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

目前，這種橫向加密銷售網(wǎng)絡(luò)的做法已經(jīng)非常普遍。

在2021年建博會（廣州）舉辦期間，林氏木業(yè)舉行了“全國百城千店”計劃招商發(fā)布會，挖掘定制賽道的無限潛力和增量。

會上，林氏木業(yè)向來自全國各地的意向加盟商詳盡分享了品牌戰(zhàn)略、多維運營賦能解讀以及新零售業(yè)務(wù)增長邏輯，同時重磅發(fā)布全新的招商政策，計劃在全國各地廣布線下門店，邁出了加速布局新零售版圖的腳步。

而早在2019年，江西省贛州市南康區(qū)就已發(fā)布“南康家具百城千店”計劃，以期加密布局南康家具集體品牌的銷售渠道。

據(jù)了解，僅在2020年4月10日-11日，南康區(qū)家具產(chǎn)業(yè)促進(jìn)局、南康區(qū)家具協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)，就考察了江西省吉安市遂川縣、安?？h、宜春市樟樹市、省會南昌、撫州市南城縣等地的家具市場，以推進(jìn)“南康家具百城千店”計劃在江西省內(nèi)的實施。

而截止6月20日，南康家具“百城千店”計劃今年已在全國各地簽約77個項目，總金額達(dá)538.85億元。

圍棋起源于，傳說為唐堯所創(chuàng)，蘊含著傳統(tǒng)文化的豐富內(nèi)涵。圍棋使用矩形格狀棋盤及黑白二色圓形棋子進(jìn)行對弈，棋盤上有縱橫各19條線段，361個交叉點，棋子必須走在空格非禁著點的交叉點上，雙方交替行棋，落子后不能移動或悔棋，以目數(shù)多者為勝。

今天，家具銷售渠道縱向拓展已經(jīng)觸底，而橫向加密布局正在加速推進(jìn)，似乎也正在呈現(xiàn)誰開的店鋪最多誰就能勝出的趨勢，這和圍棋的規(guī)則是不是很相似??？

那么，結(jié)果真的一樣嗎？讓我們拭目以待。