近日，大材研究出爐《家居建材行業(yè)2022—2023裝修渠道開發(fā)觀察簡報》，作為大材蜀山會會員的第41期報告，共約1.7萬字，對當前部分家居建材企業(yè)開發(fā)運營整裝渠道的情況，做了初步的梳理。

裝企渠道的開發(fā)與運營，已邁入新周期。

大材研究重點關(guān)注的200多家企業(yè)里，五成以上都在推進裝企渠道資源的運營，部分企業(yè)已取得良好成果，實現(xiàn)大中型裝企合作數(shù)量達到百家，甚至出現(xiàn)了上千家、數(shù)千家的情況。部分企業(yè)的成效尚不顯著，但正保持合作推進力度。

尤其是2023年，堪稱裝修渠道開發(fā)的又一個繁榮年，據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，年初以來，陸續(xù)有數(shù)十起裝企+家居建材企業(yè)合作的信息公開。

裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，或?qū)⒁馕吨粋€新渠道結(jié)構(gòu)的時代正在到來。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

具體來看，至少表現(xiàn)為五點：

一是家居賣場、門店等渠道的自然流量有所下滑，商家需要主動出擊尋找流量，而裝企渠道是一個非常重要的來源。

裝企較早接觸到精準客戶，流量入口價值進一步突顯，尤其是第一梯隊裝企浮出水面，獲客能力大幅增強，對裝修材料購買形成了截流效應(yīng)。這樣一個價值較高的渠道，越來越多的家居建材企業(yè)自然不愿意放過。

二是裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，逐漸與經(jīng)銷商零售、工程等渠道并駕齊驅(qū)。尤其是裝企的營收貢獻明顯增加，甚至占到了某些家居建材企業(yè)年營收的10%以上。

越來越多的公司組建專門的事業(yè)部與產(chǎn)品線，服務(wù)裝企渠道。部分企業(yè)正推動零售經(jīng)銷商或工程經(jīng)銷商發(fā)展本地裝企的合作關(guān)系，建立與本地裝企的渠道網(wǎng)絡(luò)。

三是合作邊界擴大，在原有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，雙方合作向產(chǎn)品共創(chuàng)、營銷聯(lián)盟等方向延伸，并且從裝企合作中獲得有價值的需求信息，更清晰地了解家裝類客戶的需求，提升產(chǎn)品研發(fā)的精準度。

四是大中型優(yōu)秀裝企的爭奪，變得更加激烈，尤其是各個品類里的重點企業(yè)，都在努力開發(fā)裝企資源，全力提升產(chǎn)品、交付、服務(wù)等能力。構(gòu)建面向整裝渠道的系統(tǒng)競爭力，并實現(xiàn)合作雙贏，成為家居企業(yè)的重點工作。

五是越來越多的成功案例給出了可行性的結(jié)論，裝修公司渠道正帶動業(yè)績的增長與市場份額的提升。

此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，進一步增強了家居廠商開發(fā)、拓展與運營裝企渠道資源的信心，并增加運營力度。

據(jù)大材研究的觀察，裝企渠道的開發(fā)繼續(xù)保持提速，更多公司已大力度布局，或組建獨立的部門，負責裝企渠道運營；或打造獨立的家裝產(chǎn)品生產(chǎn)線，滿足裝企對產(chǎn)品的需求；單獨推出面向裝企渠道的品牌。

就各品類的情況看，定制家居企業(yè)與裝修公司的合作勢頭相對迅猛，歐派、志邦、索菲亞、金牌廚柜、夢天木作、好萊客、百得勝等幾乎所有一二線定制品牌，都在推動裝企合作。

此外，成品家具、軟裝、門窗、地板、建筑陶瓷、木門、五金、照明、涂料等品類里，都有大量品牌發(fā)力裝企渠道。各路實力派的集結(jié)，使得整裝渠道開發(fā)進入大兵團作戰(zhàn)階段。

就合作方式來看，家居品牌+裝修公司目前的合作至少形成三種做法，一是專屬產(chǎn)品的供應(yīng)，由家居品牌根據(jù)裝企需求提供產(chǎn)品。二是根據(jù)某些市場與客戶群體的需求，聯(lián)合打造產(chǎn)品。三是聯(lián)合營銷，共享客源，共同做大訂單規(guī)模。

根據(jù)公 開信息及上市公司財報，大材研究整理了部分典型公司裝企渠道開發(fā)與運營情況，包括組織架構(gòu)、合作方式、運營策略、市場表現(xiàn)等。

這些企業(yè)包括：德爾地板的整裝五星交付；夢天家居的家裝渠道提速；志邦家居的超級邦+全空間高效整裝；歐派家居的裝企合作趨于全國覆蓋；九牧持續(xù)公開裝企合作進度；掌上明珠要做裝企渠道合作第一供應(yīng)鏈賦能品牌；喜臨門將家裝納入新增量；尚品宅配從整裝云入手拓展裝企渠道。

以及亞度家居數(shù)字化整裝賦能；頂固集創(chuàng)以納尺整裝賦能裝企；金牌廚柜的3+X模式；千年舟推進裝企渠道合作；索菲亞整裝渠道營收同比增長89.34%；顧家家居推出新價值鏈整裝2.0等。

（文章來源：大材研究-公眾號，侵刪）