于今年10月落幕的FBC中國國際門窗幕墻博覽會，在海外采購圈中再掀熱潮。今年現(xiàn)場吸引了來自70多個國家的超過3000+名經(jīng)銷商、貿(mào)易商、投資者及承包商，有的還攜帶需求直接下單，彰顯了中國門窗幕墻企業(yè)在國際市場的強勁競爭力。這些企業(yè)憑借集高品質(zhì)、高創(chuàng)新與價格優(yōu)勢于一身的產(chǎn)品，逐步在國際舞臺占據(jù)重要地位。

 海外戰(zhàn)略是FBC的核心戰(zhàn)略 。作為行業(yè)觀察者，F(xiàn)BC組委會不斷深化國際視野，繼上半年考察德國UPVC市場、日本門窗生產(chǎn)自動化、 韓國建筑建材市場后，年底再度前往迪拜，帶回一手的中東建筑市場資訊。這篇精心編纂的《中東出海建議指南》將為中國企業(yè)出海中東答疑解惑，包含中東建筑市場的產(chǎn)業(yè)生態(tài)、中國企業(yè)出海要點、以及門窗幕墻及配套產(chǎn)品的成功出海策略。

有別于國內(nèi)建筑行業(yè)的發(fā)展階段，中東建筑業(yè)正處于快速發(fā)展期，尤其是以阿聯(lián)酋、沙特、卡塔爾、科威特為首的海灣四國，是妥妥的建筑增量市場，幾乎是當下國際環(huán)境下全球唯一的增量市場。得益于油氣能源帶來的經(jīng)濟優(yōu)勢和超高的人均GDP，這些國家分別提出了自己發(fā)展愿景，如沙特的《2030愿景- Saudi Vision 2030》、阿聯(lián)酋額《2031國家愿景-We the UAE 2031》、卡塔爾的《2030國家愿景-Qatar National Vision 2023》、科威特的《2035國家愿景-New Kuwait Vision2035》，這些愿景規(guī)劃的核心是巨額投資基礎設施和房地產(chǎn)項目，尤其住宅開發(fā)和大型“超大項目”。據(jù)了解，疫情后阿聯(lián)酋的房建市場每年新增規(guī)模達300億美元，沙特房建市場每年新增規(guī)模則達到了900億美元。

中東地區(qū)因其廣泛的基建項目、豐富的自然資源，已成為中國建筑企業(yè)近年來重點關注的海外市場之一，是全球建材競爭的前沿陣地。根據(jù)海關總署數(shù)據(jù)，2024年5月，我國門窗五金配件出口量同比上升15.92%（5876.9萬個），出口金額同比上升9.62%（236960.26萬元人民幣），其中阿聯(lián)酋位列出口金額前十的國家。

此外，作為中東地區(qū)增量市場的典型代表，阿聯(lián)酋的新建需求仍在不斷增長，其房地產(chǎn)業(yè)在疫情后迅速復蘇，高端住宅和商業(yè)空間的需求呈持續(xù)上升態(tài)勢。

掌握建筑產(chǎn)業(yè)生態(tài)，離不開了解鏈條各環(huán)的角色與特性。在與多方溝通后，F(xiàn)BC得出如下角色閉環(huán)：

 A. 業(yè)主：中東建筑市場的業(yè)主類型多樣，包括政府單位、政聯(lián)公司和私企開發(fā)商。業(yè)主通常通過招標文件明確采購清單，投標和施工時需從中選擇。供應商需提供合適且符合當?shù)貦z驗許可的產(chǎn)品，并在價格上有優(yōu)勢。這種采購模式既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也為企業(yè)提供了靈活的競爭空間。

 B. 設計公司：在建筑項目中扮演著連接的重要角色。本地大型項目多由國際知名設計事務所承擔，區(qū)域總部多設在迪拜。相比之下，當?shù)卦O計公司在細分領域和中小型項目有一定作用。值得注意的是，中資設計公司近年來也開始進入中東市場，主要以分包形式參與項目。

 C. 承包商：在建筑項目中的責任因項目模式不同而有所差異。非EPC項目中，設計責任主要由設計公司承擔（占到70-80%），承包商負責深化設計剩余20%左右的內(nèi)容，并有一到兩年的前期保修期和十年的責任期，主要針對重大結(jié)構(gòu)安全問題。而在EPC項目中，設計和施工責任均在承包商。

 D. 其他重要角色：項目管理咨詢公司（Project Management Consultant）和造價咨詢公司（Cost Consultant）在項目全生命周期中發(fā)揮著關鍵作用。PMC類似國內(nèi)監(jiān)理，業(yè)主通常會派工程師參與和承包商、PMC的項目溝通。造價咨詢公司則從投標到項目履約全程服務，協(xié)助業(yè)主談價、審核承包商每月進度等。這些專業(yè)服務公司均由業(yè)主聘請，確保項目的順利實施和成本控制。

從產(chǎn)品性能角度，中東跟隨全球步伐也在積極尋求實現(xiàn)建筑的綠色、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展。雖然部分國家已發(fā)布了相關標準和行動指南，但整體節(jié)能標準尚未達到中國的高度。另一方面，當?shù)貥O端的氣候條件也對門窗和外墻的保溫性能提出了較高要求。

從采購層面看，中東門窗幕墻及建材采購呈現(xiàn)明顯的國際化和多樣化特點，且屬價格高度敏感型市場。以往歐洲產(chǎn)品特別是德國產(chǎn)品一般在第一梯隊，然而近年來，隨著中國的門窗幕墻產(chǎn)品品質(zhì)的大幅提升，加之規(guī)模生產(chǎn)帶來的價格優(yōu)勢，已經(jīng)逐步受到中東業(yè)主的青睞。在這里，新晉品牌如想進入業(yè)主方的“品牌清單”，需通過當?shù)貦z測認證機構(gòu)的檢驗，滿足保溫、防火等硬性標準，品質(zhì)、價格兼?zhèn)淝曳袭數(shù)貦z驗許可的產(chǎn)品，更有機會在項目投標和施工報樣中中標。即使產(chǎn)品品質(zhì)高，但在推廣過程中如缺乏落地服務、本地化合作伙伴，仍會面臨無法得到業(yè)主認可的巨大風險。

總體而言，中東市場對產(chǎn)品質(zhì)量和標準要求嚴格，市場競爭激烈，價格敏感性強。企業(yè)在進入市場前需具備強大的商務管理、法務管理和體系管理能力，確保規(guī)范化運營，才有機會分的這塊市場的巨大蛋糕。

中國門窗企業(yè)在中東市場的擴張版圖除了需在迪拜建廠布點，積極參與大型建筑項目的競標之外，已有的成功合作案例還揭示了一些中國門窗企業(yè)出海的共性：

1. 因地創(chuàng)新：推出適應中東高溫、干燥等極端氣候條件的高性能產(chǎn)品。

2. 定制服務：逐漸重視后端安裝、維修等服務，自建或通過合作組建本地服務團隊。

3. 品牌化：開始重視品牌形象的國際化塑造，通過參加展會、建立海外分支機構(gòu)等方式提高知名度。

4. 可持續(xù)：響應全球綠色建筑的發(fā)展趨勢，推出符合當?shù)乜沙掷m(xù)發(fā)展標準的產(chǎn)品。

對于希望進入中東市場的國內(nèi)門窗幕墻企業(yè)，了解并適應當?shù)厥袌霏h(huán)境至關重要。FBC課代表已整理完企業(yè)出海的6條建議，快抓緊“抄作業(yè)”：

 A.   選擇戰(zhàn)略出海還是出口貿(mào)易？一旦企業(yè)戰(zhàn)略定位出海，則意味著踏上一條長期的投資與回報的道路，秉持“長期主義”至關重要。短期的產(chǎn)品出口策略無法助力企業(yè)在中東市場的長足發(fā)展。因此，需精心制定長期的發(fā)展規(guī)劃，選擇適合自己的市場定位，專注于高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品和服務。對于門窗幕墻企業(yè)而言，可以選擇參與當?shù)匾恍酥拘皂椖?，以此樹立良好的品牌形象，逐步提升市場占有率。同時，企業(yè)應對項目選擇有一定的標準，確保項目的可行性和盈利能力。

 B .屬地化運營 企業(yè)應選擇適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略。如果想長期投入，最好通過與當?shù)卮砗献骰虺闪⒑腺Y公司等方式，建立穩(wěn)固的本地業(yè)務基礎。一旦深入合作，屬地化管理是關鍵，關鍵崗位人員可由中國派駐以確保戰(zhàn)略一致性，其他運營和執(zhí)行人員本土化，以降低成本。此外，企業(yè)還需熟悉國際化運作方式，提升商務談判能力，確保在激烈的市場競爭中脫穎而出。如果只是出口貿(mào)易，可及時衡量自身的投入產(chǎn)出比，做有利潤空間且符合公司發(fā)展的生意就好。

 C .重視產(chǎn)品質(zhì)量與標準 中東市場對產(chǎn)品質(zhì)量和標準要求嚴格，企業(yè)必須確保產(chǎn)品符合當?shù)匾?guī)范和客戶需求。門窗幕墻產(chǎn)品需通過當?shù)貦z驗，滿足防火等硬性標準。企業(yè)應加強與當?shù)貦z測機構(gòu)的合作，確保產(chǎn)品順利進入市場。

 D．善用合作與伙伴關系 與當?shù)仄髽I(yè)和機構(gòu)建立緊密的合作關系是進入中東市場的有效途徑。企業(yè)可以通過與當?shù)卮砩?、分銷商或合作伙伴共同開展業(yè)務，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡和資源，快速打開市場。

 E．商務與法律合規(guī) 中東市場的商務和法律環(huán)境與國內(nèi)有所不同，企業(yè)需規(guī)范化管理，包括租房、員工合同、福利等方面。了解并遵守當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，特別是勞工保護政策，可以避免不必要的法律風險和運營成本。企業(yè)還應建立完善的內(nèi)部管理體系，確保項目的順利實施和成本控制。

 F.  重視可持續(xù)發(fā)展 中東地區(qū)對可持續(xù)發(fā)展越來越重視，許多項目要求符合綠色建筑認證標準。企業(yè)應關注低碳建造、節(jié)能減排等技術，積極參與相關項目，提升企業(yè)的競爭力和品牌形象。例如，Estidama評級系統(tǒng)是阿布扎比政府推廣可持續(xù)建筑和社區(qū)發(fā)展的一個重要工具，為企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。

企業(yè)是否適合出海，用什么策略出海，是戰(zhàn)略性的長期出海，還是短期的以貿(mào)易為導向的出口，是否有相關的海外人才配合戰(zhàn)略的推動，這些都是企業(yè)需要謹慎考慮的。出海有風險，投資需謹慎。中國門窗幕墻企業(yè)憑借其強大的制造、創(chuàng)新及研發(fā)能力，正穩(wěn)步邁向全球門窗幕墻市場的中心地位。在此背景下，F(xiàn)BC博覽會日益發(fā)展成為國際間極具影響力與前瞻性的趨勢及技術交流平臺，成為亞太區(qū)門窗幕墻技術中心。

2025年，是FBC博覽會國際化戰(zhàn)略全面啟動的元年，也是核心戰(zhàn)略部署的關鍵一環(huán)。繼探訪中東市場后，F(xiàn)BC將深化對東南亞、中亞、西歐、北美及澳洲等海外市場的探索與布局。在此過程中，F(xiàn)BC不僅將提供多元化、高質(zhì)量的市場資訊，更將根據(jù)不同國家市場的特點，采取針對性的海外采購商組織策略，以期精準賦能企業(yè)，推動整個行業(yè)在全球范圍內(nèi)的持續(xù)繁榮與長遠發(fā)展。