如果把企業(yè)比作一棵大樹，毫無疑問，經(jīng)銷商就是地底下的根。因此，經(jīng)銷商對于企業(yè)的重要性不言而喻，說是企業(yè)的生命線也不為過。
當(dāng)前，
涂料行業(yè)正處于一個重要的發(fā)展節(jié)點，國內(nèi)產(chǎn)能過剩、資源和能源不斷消耗、環(huán)境的污染、房地產(chǎn)面臨去庫存的情勢等，這些問題對于涂料行業(yè)而言，無一不是重大的挑戰(zhàn)。在蘊含生機與大洗牌并存的大背景下，涂料企業(yè)若要生存和發(fā)展，更加需要經(jīng)銷商的穩(wěn)定和配合。
過去，企業(yè)給經(jīng)銷商供貨，給予人力、物力、財力支持等，但現(xiàn)在這種模式已經(jīng)很難把大經(jīng)銷商和企業(yè)形成命運共同體。當(dāng)下，涂料企業(yè)要打造合伙人機制，促進(jìn)渠道管理的優(yōu)化升級。
案例——經(jīng)營五年，經(jīng)銷商無奈“跳槽”
對于經(jīng)銷商來說，選一個品牌作為創(chuàng)業(yè)起點，也是經(jīng)過深思熟慮的。猶如兩口子談戀愛，從相識相知相愛，再到開花結(jié)果，都是雙方磨合的結(jié)果。當(dāng)然，合作期間也難免會有分歧，但不到非不得已，經(jīng)銷商不會走到“分手”這一步，不會輕易更換品牌。
陜西某地的經(jīng)銷商，2011年開始經(jīng)營某涂料品牌，由于其超強的個人能力、高瞻遠(yuǎn)矚的思維以及獨特的經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)，在當(dāng)?shù)厥袌鏊麕ьI(lǐng)團(tuán)隊將該品牌從零做起，短短三四年時間便搭建了一個擁有200多個分銷商的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，年銷售額超過千萬，在當(dāng)?shù)亟ú氖袌鲆部胺Q是一批黑馬。
但結(jié)果呢，由于該經(jīng)銷商代理的品牌，產(chǎn)品沒有特色，品牌也沒有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定，并且供貨慢;同時由于營銷人員流動頻繁，導(dǎo)致服務(wù)還跟不上，廠商的結(jié)合甚至還沒有撐到“七年之癢”，該經(jīng)銷商就不得不重新考慮更換品牌或者另謀出路了(最終在與眾多品牌企業(yè)接觸后，該經(jīng)銷商毅然選擇自主貼牌，經(jīng)營自主品牌的道路)。
產(chǎn)品沒有特色、品牌沒有知名度、后續(xù)服務(wù)不到位……這都直接會導(dǎo)致經(jīng)銷商賺不到錢，很難支撐經(jīng)銷商的團(tuán)隊和營銷費用，合作也自然難以長久。這對于很多小微型企業(yè)來說，尤為常見。前方客戶開發(fā)速度如云，后院救火如麻，這終究不是長久之計。
破局——打造經(jīng)銷商合伙人機制
其實，涂料企業(yè)要警惕經(jīng)銷商“跳槽”局面的蔓延，尤其是重量級經(jīng)銷商，對于其他區(qū)域的連帶影響效應(yīng)不可小覷;但同時隔斷這種蔓延趨勢也并非無計可施。這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商從過去簡單的買賣關(guān)系，變成今后的合伙人機制。一如在企業(yè)管理中，老板和員工需從雇傭關(guān)系變成合伙人關(guān)系，是一個道理。
從去年開始，很多企業(yè)都開始摸索合伙人的模式，如雅庭漆、貝尤安貝殼粉涂料、吉人樂妝等，它們的嘗試也在業(yè)界取得了很好的口碑。
那么，企業(yè)打造經(jīng)銷商的合伙人模式，需要重點注意哪些點？
第一，構(gòu)建經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)。對于商業(yè)來說，一切不盈利的商業(yè)行為都是耍流氓，盈利也自然是經(jīng)銷商所追求的最終目的。對于涂料經(jīng)銷商來說，尤其是剛?cè)胄械慕?jīng)銷商，企業(yè)非常有必要幫助其初期能夠盈利，而后則讓其能夠在自行運營的過程中同樣能夠獲利。
因此，初期協(xié)助經(jīng)銷商建立團(tuán)隊，構(gòu)建盈利模式，確定渠道和方向，明確廣告和推廣切入點。通過當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，構(gòu)建經(jīng)銷商的產(chǎn)品及定價系統(tǒng)，并通過系列活動，幫助經(jīng)銷商快速上路，這很關(guān)鍵。在中后期，對于團(tuán)隊專業(yè)指導(dǎo)，并根據(jù)市場變化，給予經(jīng)銷商一些新的營銷思路指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商打造持續(xù)盈利系統(tǒng)，這也很關(guān)鍵。
對于重點的樣板市場，還可以形成與公司的利益捆綁機制，構(gòu)建命運共同體。這樣一來，對于經(jīng)銷商來說，更加不會輕易更換品牌。
第二，加強技術(shù)創(chuàng)新。對于企業(yè)來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商征戰(zhàn)市場的王牌。企業(yè)唯有在產(chǎn)品上滿足市場需求，如過去市場對于涂料的要求僅僅是耐擦洗性、白度、豐滿度等基本功能要求很高，很多產(chǎn)品的賣點也會重點突出耐擦性能達(dá)到多少多少。對于涂料來說，一方面是能起到保護(hù)墻體的功能，另外一大功能就是裝飾功能。隨著80后90后消費者的崛起，價格不再是首選條件，大家對于涂料的環(huán)保性能、美化裝飾性能的追求越來越高。肌理璧膜、藝術(shù)涂料、貝殼粉、海藻泥、硅藻泥等功能性涂料也逐步走進(jìn)千家萬戶，部分替代了傳統(tǒng)的內(nèi)外墻乳膠漆。
所以作為企業(yè)，必須從市場出發(fā)，做精做細(xì)，為經(jīng)銷商打造盈利性的產(chǎn)品體系。
第三，提升企業(yè)核心競爭力。在與經(jīng)銷商聊天的過程中，很多經(jīng)銷商往往會吐槽：某外資品牌以及國內(nèi)一線品牌代理條件苛刻，壓貨多，他們苦不堪言。但事實上，你可以看到，這些品牌的經(jīng)銷商流失率卻非常低。
為什么？
在如今優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境中，作為企業(yè)，打鐵還需自身硬。只有企業(yè)強大了，經(jīng)銷商才會更穩(wěn)定。畢竟大樹底下好乘涼，誰也不愿意跟一個搖搖欲墜的企業(yè)擔(dān)驚受怕。所以，涂料企業(yè)加強品牌創(chuàng)新和提升品牌形象，是企業(yè)幫助經(jīng)銷商贏得市場競爭的關(guān)鍵。
總之，面對劣汰環(huán)境，涂料企業(yè)一定要順應(yīng)市場需求，迎接各種挑戰(zhàn)，了解困境的原因，然后分析改變，做好應(yīng)對策略，這樣才可能在困境中迎來新的發(fā)展。
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