從事涂料行業(yè)已近十年，之前在商超行業(yè)做過幾年商管企劃經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作也略知一二。時(shí)隔幾年，在市場(chǎng)摸爬滾打以后，對(duì)市場(chǎng)操作體會(huì)又多了一些，這次以涂料行業(yè)為例，總結(jié)一些真正的市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)寫出來供大家品評(píng)，歡迎指正。

　　第一、了解廣告的作用

　　任何一個(gè)行業(yè)的代理商想要做好自己的市場(chǎng)，廣告是第一位的，只有大量地投入廣告，代理商的事業(yè)才會(huì)蒸蒸日上。而且要相信所投廣告占自己利潤(rùn)的百分比是逐年下降的，事業(yè)就會(huì)越來越穩(wěn)固，生意也會(huì)越做越大。

　　舉例說明：假設(shè)代理商第一年投入廣告五萬(wàn)元，第一年廣告費(fèi)占利潤(rùn)的百分比是百分之90以上，到第二年同樣投入五萬(wàn)元，那么第二年占利潤(rùn)百分比肯定是在百分之90以下。依此類推，逐年下降，并且代理商的銷售額越來越多，利潤(rùn)也越來越多，廣告費(fèi)所占百分比會(huì)越來越低，直到像一些大公司如寶潔、多樂士、立邦等大公司每年的投入都是按固定的利潤(rùn)百分比投入，效果更好，生意更好。

　　所以代理商應(yīng)該能夠把廣告重視起來，即便所代理品牌的公司不給支持，也要多多投入。廣告投入是做好一個(gè)事業(yè)的一項(xiàng)非常重要的工作，廣告投入最大的受益人是當(dāng)?shù)乜蛻?，也就是代理商本人，廣告的作用體現(xiàn)在多方面，你的裝飾公司客戶，會(huì)看你的廣告投入來決定是否增加合作機(jī)會(huì);你的零售客戶，也會(huì)看廣告投入來決定是否選擇你代理的產(chǎn)品;你的油木工長(zhǎng)，也需要廣告的推廣來決定跟著誰(shuí)走;你的分銷客戶，同樣需要廣告的推廣來增加市場(chǎng)投入熱情;所以，任何行業(yè)做好市場(chǎng)的第一步就是廣告推廣。

　　第二、重視店面的功能

　　我在2012年底的一篇文章中就指出終端店面是客戶最后的戰(zhàn)斗堡壘，是決定未來市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)，說具體點(diǎn)店面就是一個(gè)活廣告。一個(gè)旗艦形象店起到的效果，高于一個(gè)路牌廣告，店面應(yīng)該最少為兩開間以上，這樣你的門頭才會(huì)足夠醒目。店面一定要專業(yè)，要把產(chǎn)品所能提供的各種效果及服務(wù)解決方案都要具備，也就是說代理商的店面就是一個(gè)非常專業(yè)的服務(wù)中心，產(chǎn)品齊全，設(shè)備齊全，道具齊全，功能齊全。我們的服務(wù)目標(biāo)不能僅局限于現(xiàn)有的渠道，一定要放眼于更多的服務(wù)內(nèi)容，努力成為一個(gè)城市中最專業(yè)的該行業(yè)的品牌服務(wù)商。

　　同樣舉例說明：一個(gè)城市或縣城的發(fā)展離不開各行各業(yè)，你所處的行業(yè)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)力不相上下，在消費(fèi)者眼里可能就是一個(gè)名字的區(qū)別，如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出?答案是多種的，但是首當(dāng)其沖的是店面的整改。店面就是臉面，消費(fèi)者對(duì)漂亮的店面是很有感覺的，這是現(xiàn)階段的消費(fèi)觀念決定的。店面的整潔大氣給人以信任加強(qiáng)的感覺，好的店面就會(huì)產(chǎn)生專業(yè)的感覺，自然就和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來了。

　　當(dāng)然店面的數(shù)量決定你所占市場(chǎng)的份額，地級(jí)市應(yīng)該有四個(gè)專賣店，縣級(jí)城市應(yīng)該要開兩個(gè)專賣店，這樣代理商才能基本壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，達(dá)到最佳狀態(tài)。

　　第三、分銷的重要性

　　每一個(gè)區(qū)域性代理商最不能忽視的就是分銷商的培養(yǎng)，這是代理商銷量的有力補(bǔ)充，是銷量增長(zhǎng)的力量來源之一。關(guān)于分銷建設(shè)，筆者認(rèn)為代理商不要擔(dān)心分銷會(huì)把市場(chǎng)賣亂，我們的廣告做得再好，但是消費(fèi)者買不到也是白做，要知道每個(gè)分銷客戶都有一定的人脈關(guān)系及市場(chǎng)份額，只有讓這些同樣有市場(chǎng)份額的分銷客戶群體也熟悉我們的產(chǎn)品體系、價(jià)格以及相關(guān)政策，然后把他們的銷售能力及銷售渠道拿來為我們所用，以及用分銷商的店面門頭或店內(nèi)墻面來展示我們的形象，這才是致勝之道。要學(xué)會(huì)借力，把利潤(rùn)分享給愿意合作的人，自己才能得到更多的利益。

　　我們可能都知道快消品行業(yè)以前有個(gè)汾煌可樂，成龍大哥代言的含姜汁的可樂，廣告做得非常響亮，但是只能在大型超市見得到它的身影，一般的小賣店根本看不到，最后以失敗告終。當(dāng)然失敗的原因有很多，我相信分銷的缺乏也是它失敗的一大因素，所以說分銷是品牌代理商銷量的有力保障，絕對(duì)不能忽視。

　　第四、學(xué)會(huì)會(huì)議營(yíng)銷的重要性

　　會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于涂料行業(yè)來說實(shí)屬舶來品，但是從2008年起，這個(gè)舶來品成為涂料行業(yè)打開市場(chǎng)的靈丹妙藥。直到現(xiàn)在，會(huì)議營(yíng)銷也是一些品牌成長(zhǎng)的不二法寶，現(xiàn)如今已經(jīng)發(fā)展的更多元化，百花齊放的階段，代理商應(yīng)該順應(yīng)這個(gè)大潮流。會(huì)議營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是寡頭對(duì)多頭，有什么政策有什么好處一下子全部告知到位，省時(shí)省力。筆者從事會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)近十個(gè)年頭，做過很多種會(huì)議形式，在這些實(shí)踐過程中總結(jié)出要想會(huì)議做得好，最關(guān)鍵的因素有兩個(gè)：第一是要人氣，要有足夠的人氣(有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒錢的捧個(gè)人場(chǎng));第二是要有很好的政策，非常誘人的政策(讓享受政策的人開開心心，沒有享受的后悔莫及)，二者缺一不可。不管你會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做得多么宏大，多么感人，沒有兩個(gè)最關(guān)鍵的因素之一，也不會(huì)有很好的效果;同樣的，場(chǎng)面不大，現(xiàn)場(chǎng)狼藉，但是人氣旺，政策好，效果也是不會(huì)錯(cuò)的。我們的代理商們一定要記住這兩條，滿足著兩條，你就可以大膽的實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷方案了。

　　很多代理商朋友自認(rèn)為現(xiàn)階段發(fā)展的還不錯(cuò)，會(huì)覺的以上這些說辭對(duì)其市場(chǎng)影響不大，但是市場(chǎng)是不等人的，所代理的品牌企業(yè)不會(huì)任由代理商自己的不作為而影響銷售目標(biāo)。如果代理商現(xiàn)在不努力，到將來想努力的時(shí)候，需要付出比現(xiàn)在最少大十倍代價(jià)。

　　市場(chǎng)充滿變數(shù)，企業(yè)都在尋找合適的合作伙伴，那些有思路有銷量的代理商永遠(yuǎn)是企業(yè)追逐的對(duì)象，把自己打造成一個(gè)非常優(yōu)秀的代理商，只需要走好這幾步就能基本實(shí)現(xiàn)。