2020年，是定制家居分層明顯的一年。

在疫情沖擊下，歐派經(jīng)受住了疫情的考驗(yàn)，營(yíng)收147.40億元，逆勢(shì)增長(zhǎng)8.91%，扣非凈利潤(rùn)19.35億元，同比大增15.14%。

資本市場(chǎng)也很敏感，歐派市值從去年3月23日的372.48億元的低點(diǎn)一路突破千億，最終在今年4月份到達(dá)1026億的高點(diǎn)。

歐派占據(jù)龍頭，索菲亞、尚品宅配緊隨其后，志邦、金牌、好萊客等企業(yè)組成第二梯隊(duì)的格局隱隱出現(xiàn)，定制家居行業(yè)走向整合時(shí)代。

在定制家居進(jìn)入新時(shí)代的過程中，每個(gè)人都在尋找自己的未來之路，歐派大家居全面出擊，尚品宅配整體轉(zhuǎn)型整裝……

9月10日，“乾坤未定，誰是黑馬”主題論壇在成都舉行，匯聚廣東省定制家居協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)&博駿傳媒總經(jīng)理曾勇；帝標(biāo)董事長(zhǎng)鄭紅鑫；瑪格定制家居董事長(zhǎng)&總經(jīng)理唐斌；伊戀全屋定制董事長(zhǎng)謝宏偉；雙虎集團(tuán)副總裁&首席品牌官尹章宇；百威凱誠董事長(zhǎng)巫敏；家頁創(chuàng)始人劉壯壯。

7位企業(yè)決策者，一起解讀行業(yè)趨勢(shì)，探討行業(yè)未來，尋找整合時(shí)代定制家居可能的生存方式。

01 最活躍的西南市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)疫情防控形勢(shì)穩(wěn)定向好，進(jìn)一步帶動(dòng)了定制家居行業(yè)復(fù)蘇。上半年各家定制家居上市企業(yè)都交出了亮眼的成績(jī)，歐派、索菲亞、好萊客等企業(yè)營(yíng)收都獲得超60%的增長(zhǎng)。

而在一片歡欣的增長(zhǎng)氛圍中，西南家居市場(chǎng)無疑是這波復(fù)蘇潮中最耀眼的地區(qū)之一。在目前公布了分地區(qū)營(yíng)收的上市公司中，各家定制企業(yè)在西南地區(qū)均取得了超過60%的增長(zhǎng)。

其中，好萊客在西南地區(qū)更是取得了227.55%的增長(zhǎng)，皮阿諾也取得了149.14%的增長(zhǎng)。由此，好萊客和皮阿諾在西南地區(qū)的營(yíng)收占比也突破15%，分別為18.77%和16.67%。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

作為中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，成都引領(lǐng)下的西南定制家居市場(chǎng)走勢(shì)顯著跑贏行業(yè)整體復(fù)蘇速度。這既是西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)增速穩(wěn)健的體現(xiàn)，也是西南地區(qū)消費(fèi)活力的體現(xiàn)。

2021年上半年各省GDP增速中，四川12.10%，重慶12.80%，貴州12.10%，云南12.00%，西南各省均保持了強(qiáng)勁的增速。

同時(shí)，西南四省的人均消費(fèi)支出分別為重慶11700元，四川9841元，云南8821元，貴州8512元，而全國(guó)人均消費(fèi)支出則為11471元。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

也就是說，在保持高GDP增長(zhǎng)和高消費(fèi)活力的情況下，西南家居市場(chǎng)的潛力仍有相當(dāng)大可挖掘空間。

在后地產(chǎn)時(shí)代，這種消費(fèi)活力和潛力無疑將是定制家居重要的增長(zhǎng)引擎，也是驅(qū)動(dòng)行業(yè)復(fù)蘇、轉(zhuǎn)型加速的關(guān)鍵因素。

廣東省定制家居協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)&博駿傳媒總經(jīng)理 曾勇(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

就如曾勇所說，相對(duì)于其它地區(qū)，西南市場(chǎng)更像一個(gè)家居產(chǎn)業(yè)核心的孵化平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)孕育著極其多的優(yōu)秀企業(yè)和基因在里面，只是沒有放大而已。

隨著西南地區(qū)消費(fèi)潛力的進(jìn)一步挖掘，這種優(yōu)秀企業(yè)和基因也將持續(xù)躍動(dòng)，不斷放大，也讓進(jìn)入整合期的定制家居行業(yè)多了很多可能性。

02 最活躍的轉(zhuǎn)型之路

當(dāng)行業(yè)進(jìn)入整合期，除了寡頭的“我全都要”，如何找到自己的生存方式，則是大多數(shù)定制家居企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這也是我們看到尚品宅配在轉(zhuǎn)型整裝這件事上如此決絕的原因。時(shí)不待我，誰慢誰就會(huì)被整合。

數(shù)字化是眾所周知的大方向，這在論壇嘉賓看來也是顯學(xué)。

伊戀全屋定制董事長(zhǎng)謝宏偉認(rèn)為，服務(wù)和體驗(yàn)永遠(yuǎn)是行業(yè)主題，而目前需要足夠完善的信息化搭建，才能讓整個(gè)服務(wù)鏈條跟上消費(fèi)者需求。

百威凱誠董事長(zhǎng)巫敏也認(rèn)為，信息化對(duì)于目前行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革是必要的工具，不僅是內(nèi)部體系建設(shè)，還有高效的服務(wù)體系的建設(shè)。

帝標(biāo)董事長(zhǎng)鄭紅鑫則認(rèn)為，信息化技術(shù)實(shí)際上是本質(zhì)問題，是服務(wù)于整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵支撐點(diǎn)。

而在數(shù)字化之外，整裝則是目前商業(yè)模式下，收益最大化的最佳選擇之一。畢竟掌握了流量入口之后，業(yè)務(wù)想象空間會(huì)大很多。

如果數(shù)字化是內(nèi)功的修煉，決定了企業(yè)的生命力，整裝則是外功的修煉，決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)活力。

百威凱誠董事長(zhǎng)巫敏在論壇上講述了百威成立后面臨過的轉(zhuǎn)型選擇，從最早的單品到現(xiàn)在的全屋定制，再到下一步的整裝，實(shí)際上每一步都是非常艱難的升級(jí)，內(nèi)控體系、制造等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要時(shí)間去沉淀。

站在整個(gè)行業(yè)的高度，曾勇認(rèn)為定制整裝的概念之所以會(huì)興起，主要還是源于消費(fèi)者需求的進(jìn)化。當(dāng)下，企業(yè)不僅要滿足基礎(chǔ)功能，還要融入生活方式，給出一個(gè)全屋解決方案。

站在歷史節(jié)點(diǎn)，瑪格定制家居董事長(zhǎng)&總經(jīng)理唐斌感受到的同樣是消費(fèi)者對(duì)一站式服務(wù)的需求，而整裝就是目前最成熟的解決方案。在未來三到五年，定制可能會(huì)反過來整合成品，進(jìn)一步提升整裝服務(wù)能力。

這種消費(fèi)需求的升級(jí)，還帶來了另一個(gè)好處，就是各個(gè)細(xì)分賽道更容易尋找到自己的目標(biāo)用戶，也更容易走出差異化。

正如謝宏偉所說，不管是消費(fèi)者品牌，還是高定等領(lǐng)域，亦或是下沉市場(chǎng)，本質(zhì)上都是服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)，從而以消費(fèi)者為主導(dǎo)，進(jìn)行商業(yè)戰(zhàn)術(shù)選擇。

所謂亂世出英雄，越是在整合的混戰(zhàn)時(shí)期，越是能凸顯企業(yè)掌舵者對(duì)未來的思考，也越是能誕生意想不到的黑馬的時(shí)刻，這也是此次論壇名稱的由來。

而這種黑馬一定是一個(gè)將制造價(jià)值和服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)化為消費(fèi)價(jià)值最成功的企業(yè)。就如唐斌的判斷：“一定是一個(gè)消費(fèi)者品牌”。

03 最激烈的混戰(zhàn)

當(dāng)固有格局開始出現(xiàn)松動(dòng)，一定是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，因?yàn)樗型婕叶加X得自己有機(jī)會(huì)。這種激烈不僅局限在賽道內(nèi)部，還有大量跨界而來的玩家。

從2017年開始，跨界定制的玩家就絡(luò)繹不絕，無論是做家具的曲美、皇朝、全友、掌上明珠，還是做家裝的東易日盛、橙家，亦或是做單品類的箭牌、顧家、圣象、莫干山等企業(yè)，都試圖在這個(gè)市場(chǎng)一展身手。

全友、掌上明珠、雙虎都是頗為成功的例子，掌上明珠甚至喊出了2020年50%業(yè)務(wù)占比的口號(hào)。

早在2012年，雙虎就開始涉足定制。尹章宇就表示，本質(zhì)上還是滿足消費(fèi)者在裝修階段的痛點(diǎn)，這就讓企業(yè)不得不持續(xù)完善自己的產(chǎn)品，不斷去前置。

當(dāng)然，定制頭部企業(yè)不到10%的市占率也是雙虎敢于投入的主要原因。這種市場(chǎng)中，無論是成品轉(zhuǎn)定制，還是繼續(xù)往前做，做到整裝、全屋配套，都有機(jī)會(huì)跑出來，成為市場(chǎng)的黑馬。

(圖片來源：家頁傳媒，侵刪)

也就是說，目前定制家居市場(chǎng)中，大多數(shù)企業(yè)都面臨雙向競(jìng)爭(zhēng)的問題。不僅面臨整合期打出自己的差異化，找到自己生存方式的問題，同時(shí)也面臨眾多跨界而來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問題。

同時(shí)，這種壓力還不是簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)壓力，目前是行業(yè)龍頭想要整合，跨界的也都是各個(gè)資本雄厚，想要整合。

而激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何能找到撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)？找到巨頭的薄弱之處無疑是**選擇，高速增長(zhǎng)的西南市場(chǎng)恰恰站在了風(fēng)暴眼，充當(dāng)了孵化平臺(tái)的作用。

全友、掌上明珠、雙虎都是扎根西南市場(chǎng)的大玩家，中腰部企業(yè)的業(yè)績(jī)發(fā)力點(diǎn)同樣在西南市場(chǎng)。

重壓之下的行業(yè)黑馬，一定是一個(gè)消費(fèi)者品牌，大概率會(huì)是一個(gè)出現(xiàn)在西南市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌。

種種因素相加，我們看到了西南定制家居市場(chǎng)生機(jī)勃勃的景象，也看到了2021中國(guó)（成都）定制家居展熱度連續(xù)攀升的情況，目前已經(jīng)有300多家企業(yè)參展，預(yù)計(jì)專業(yè)觀眾將達(dá)到10萬人次。

定制家居一直以來就是入局門檻低但發(fā)展難，想要在萬物競(jìng)發(fā)的市場(chǎng)搶到一席之地，必須要有堅(jiān)定的執(zhí)行力與意志，同時(shí)還需要細(xì)致的商業(yè)邏輯梳理。

而整合期的玩法也在發(fā)生變化，品牌化、差異化正在成為關(guān)鍵。消費(fèi)者的消費(fèi)決策越來越依賴相關(guān)品牌所能給予的信任感和個(gè)性化滿足。