家居裝修與我們的生活息息相關(guān)。

自1997年我國(guó)正式頒布《中華人民共和國(guó)建筑法》，家裝行業(yè)便如火如荼地發(fā)展起來(lái)。
2020年，即使在疫情的沖擊下，國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍穩(wěn)步擴(kuò)大，同比增長(zhǎng)12.4%至26163億元，彰顯十足韌性。

經(jīng)歷二十多年的發(fā)展，家裝行業(yè)已經(jīng)由全面發(fā)展階段步入成熟階段。

2015年是個(gè)很明顯的分水嶺，“互聯(lián)網(wǎng)+”強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，O2O、電商引入家裝，定制、整裝等概念逐漸興起。

不過，隨之而來(lái)的是更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)馬太效應(yīng)越發(fā)明顯，驅(qū)動(dòng)中小企業(yè)漸次出清，行業(yè)格局不斷優(yōu)化。

2020年新冠疫情影響，更促使社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面加速，數(shù)字技術(shù)進(jìn)一步滲透到家裝行業(yè)的場(chǎng)景和生態(tài)中。

作為難得的萬(wàn)億級(jí)規(guī)模市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)家裝再度成為資本市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注的焦點(diǎn)話題之一，家裝行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然進(jìn)入下半場(chǎng)。
而下半場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，還是在于“效率”的比拼。

家裝行業(yè)苦“效率”久矣

家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常冗長(zhǎng)，整個(gè)裝修流程包括需求的產(chǎn)生與收集、測(cè)量、設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、選材、施工、驗(yàn)收等多個(gè)環(huán)節(jié)。

同時(shí)，涉及建材家具工廠及經(jīng)銷商、家居軟飾工廠及經(jīng)銷商、裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、下游消費(fèi)者等多個(gè)主體。

由于知識(shí)結(jié)構(gòu)和信息不對(duì)稱，消費(fèi)者在家裝消費(fèi)的過程中往往處于劣勢(shì)，相信很多人都會(huì)對(duì)“買房不易，裝修更難”這個(gè)話題有所感觸。

站在消費(fèi)者角度上，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)要盯自身需求是否被滿足、選材環(huán)節(jié)要跑建材市場(chǎng)比價(jià)、施工環(huán)節(jié)要盯質(zhì)量，其間又摻雜分散市場(chǎng)中海量信息的對(duì)比篩選，以及各種討價(jià)還價(jià)，整個(gè)過程可謂耗時(shí)耗力，但結(jié)果卻不一定盡如人意。

而對(duì)于家裝商戶來(lái)說，如何高效獲客成為首要難題。

國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)極度分散，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年國(guó)內(nèi)建筑裝修企業(yè)超10萬(wàn)家，而龍頭企業(yè)的營(yíng)收均未過50億，市占率都低于1%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，家裝企業(yè)獲客成本較高，削弱其盈利性。

另一方面，消費(fèi)者的家裝需求越來(lái)越趨于個(gè)性化，獲取信息的渠道也越來(lái)越多，進(jìn)一步加大了家裝企業(yè)獲客成交的難度，獲客成本不斷攀升。

總體來(lái)看，傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點(diǎn)已經(jīng)非常明確，面臨著產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)單一、各環(huán)節(jié)打通難度大、透明度低等諸多問題，最終的結(jié)果是導(dǎo)致行業(yè)整體效率低下。

而且由于其多個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)人工及經(jīng)驗(yàn)有著較強(qiáng)的依賴性，產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，亦加大行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難度，被貼上“中國(guó)最差行業(yè)”的標(biāo)簽。

互聯(lián)網(wǎng)原住民成主流消費(fèi)人群

數(shù)字化手段，無(wú)疑為家裝行業(yè)注入了發(fā)展新動(dòng)能。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝滲透率不斷上升。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院資料，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模（線上交易口徑）由2016年的137.9億元增長(zhǎng)至2020年的567.1億元，2016年-2020年復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到約42.4%，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

在家裝行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程中，精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的年輕群體表現(xiàn)活躍，成為互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)的主要客群。

CBN Date聯(lián)合天貓發(fā)布《2021中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝消費(fèi)趨勢(shì)白皮書》顯示，95后人群消費(fèi)增速最快，消費(fèi)占比快速提升，85-95后成為互聯(lián)網(wǎng)家裝消費(fèi)主力。

其中，作為“互聯(lián)網(wǎng)原住民”，出生于1995-2009年間的Z世代群體對(duì)線上消費(fèi)的接受力更強(qiáng)，逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)家裝消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵增量。

CBN Data報(bào)告顯示，中國(guó)Z世代（1995年到2009年出生）人群約2.6億人，支撐起4萬(wàn)億的消費(fèi)市場(chǎng)，約占整體消費(fèi)力的4成，消費(fèi)影響力不容小覷。

同時(shí)，Z世代群體對(duì)于差異化、個(gè)性化、及情感屬性的訴求更加強(qiáng)烈，看重產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，更加愿意為品牌買單，他們的消費(fèi)習(xí)慣也勢(shì)必催生消費(fèi)新動(dòng)能，重塑行業(yè)格局。

隨著Z世代群體逐漸步入社會(huì)，消費(fèi)實(shí)力不斷增強(qiáng)，他們的消費(fèi)影響力也將越來(lái)越明顯。而這個(gè)群體深受互聯(lián)網(wǎng)影響，線上消費(fèi)習(xí)慣非常成熟。

如此看來(lái)，家裝行業(yè)的線上轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

數(shù)字化解決方案百舸爭(zhēng)流

那么，家裝行業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型呢？我們還是要回歸到對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的解決上。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王。家裝行業(yè)最早的數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要是通過進(jìn)行營(yíng)銷端創(chuàng)新，打開流量入口。

企業(yè)普遍采用O2O模式，即通過建立流量型/自營(yíng)型互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，在一定程度上解決信息不對(duì)成問題，使消費(fèi)者降低搜索成本、家裝企業(yè)降低獲客成本，最終形成線下服務(wù)閉環(huán)。

這一階段，市場(chǎng)廝殺異常激烈，涌現(xiàn)出了一些較大的建材團(tuán)購(gòu)平臺(tái)或線上商城，如齊家網(wǎng)、土巴兔等。

不過，如果單純只是倒賣流量，進(jìn)行線上撮合，對(duì)于行業(yè)高質(zhì)轉(zhuǎn)型來(lái)說顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)。

一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)空間的裝企數(shù)不勝數(shù)，壓縮了行業(yè)成長(zhǎng)的空間。

更為重要的是，家裝消費(fèi)屬于低頻、長(zhǎng)周期又客單價(jià)高的行業(yè)，僅僅通過團(tuán)購(gòu)降價(jià)因素很難真正打動(dòng)消費(fèi)者，更難以兼顧質(zhì)量及售后，導(dǎo)致投訴率高企，不利于形成品牌力，在提升產(chǎn)業(yè)效率方面實(shí)則杯水車薪。

這也就不難解釋2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)熱度急轉(zhuǎn)直下，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)接連爆雷的現(xiàn)象。

在流量紅利退潮之后，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，更為關(guān)注家裝服務(wù)鏈與供應(yīng)鏈，也呈現(xiàn)出差異化的經(jīng)營(yíng)模式。

根據(jù)《2021中國(guó)家裝行業(yè)研究報(bào)告》，當(dāng)下家裝行業(yè)主要有“垂直自營(yíng)”、“家裝+工裝+加盟”、“家裝平臺(tái)”、“垂直自營(yíng)+標(biāo)準(zhǔn)化”、“家裝平臺(tái)+自營(yíng)”五大經(jīng)營(yíng)模式。

比較這五大經(jīng)營(yíng)模式，筆者認(rèn)為還是要回到其對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的解決程度上。

前文也提到，家裝產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)，涉及的主體繁多，需要平衡各方利益，做到多方共贏。很顯然，相對(duì)工具類解決方案，一站式平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式更易于滲透到整個(gè)家裝流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，穿透家裝產(chǎn)業(yè)鏈本質(zhì)，有的放矢地解決其間的痛點(diǎn)。

展望未來(lái)，家裝行業(yè)在線化已是大勢(shì)所趨，且技術(shù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的賦能將更多地由流量賦能轉(zhuǎn)向科技賦能，落腳點(diǎn)亦將是整個(gè)家裝行業(yè)效率的提升，平臺(tái)化和科技化將成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)。

裝企SaaS服務(wù)的空間有多大？

大浪淘盡，始見真金。
我們重點(diǎn)來(lái)看看SaaS服務(wù)，對(duì)裝企的價(jià)值究竟有多大，又有多大的施展空間？

以齊家網(wǎng)為例，起家于家居建材團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，隨后搭起裝修平臺(tái)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，2020年下半年，這家公司將SaaS定位為重要的業(yè)務(wù)策略，從財(cái)報(bào)來(lái)看，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，齊家網(wǎng)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)包括三大板塊：

一是基于SaaS的家裝企業(yè)服務(wù)平臺(tái)（包含 SaaS、營(yíng)銷服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)）；二是室內(nèi)設(shè)計(jì)及裝飾業(yè)務(wù)；三是創(chuàng)新及其他業(yè)務(wù)。

2021上半年，該公司總收入約5.24億元，同比增長(zhǎng)約66.5%；經(jīng)調(diào)整歸母凈利潤(rùn)約2054萬(wàn)元，同比飆升約286.3%。
分具體業(yè)務(wù)來(lái)看，SaaS及延伸服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了漂亮的增長(zhǎng)，同比增幅約38.4%，整體收入規(guī)模達(dá)到3.09億元。
其中，SaaS服務(wù)營(yíng)收約1533.8萬(wàn)元，占總收入的5%，而整個(gè)2020年，這部分的收入才超過1484.9萬(wàn)元，體量不是很大，但增速相當(dāng)可觀；營(yíng)銷服務(wù)占據(jù)其中大頭，約2.66億元，占總營(yíng)收的85.9%。

而且我們發(fā)現(xiàn)，從創(chuàng)業(yè)以來(lái)，齊家網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式一直在根據(jù)形勢(shì)展開調(diào)整，不斷進(jìn)行增刪，比如以前的家居建材團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，得以保持；營(yíng)銷服務(wù)扮演主角；供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)穩(wěn)步向前。

而現(xiàn)在又鎖定數(shù)字化賽道，提升SaaS及延伸服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，深挖裝企需求，打破原有業(yè)務(wù)的瓶頸，這種創(chuàng)新與探索值得學(xué)習(xí)。
值得關(guān)注的是，齊家網(wǎng)于2018年底推出“SSF”戰(zhàn)略，即深構(gòu)生態(tài)供應(yīng)鏈體系（Supply-Chain）、深化家裝信息化建設(shè)（System-Informatization）、深挖家裝生態(tài)金融場(chǎng)景（Financial-Ecology），于商家端和用戶端兩端同時(shí)發(fā)力，持續(xù)挖掘全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)需求，全面開放生態(tài)賦能。

而時(shí)下，抓住傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型風(fēng)口，加大力度布局SaaS和增值服務(wù)領(lǐng)域，通過賦能裝企數(shù)字化升級(jí)，縮短裝企決策周期，提升裝企產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)裝企內(nèi)部管理效率的提升，其潛力是比較大的。

其中一個(gè)插曲是，2021年，齊家網(wǎng)便獲大摩增持8158.61萬(wàn)股，目前大摩約持有公司7.06%的股份，一定程度上說明該公司的模式贏得了外界的認(rèn)可。

材研究認(rèn)為，裝修行業(yè)數(shù)字化的最大前景，應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的疊加與融合，它具體表現(xiàn)為全鏈條的SaaS化。

至少包括：

1）在線的流量矩陣，比如自媒體大號(hào)、短視頻、網(wǎng)站、APP等，幫助裝企實(shí)現(xiàn)在線獲客，賺流量的錢。

2）數(shù)字化管理，提升經(jīng)營(yíng)管理效率，并能改進(jìn)客戶體驗(yàn)，賺軟件的費(fèi)用。

3）在線供應(yīng)鏈，打通上下游，實(shí)現(xiàn)在線選材與下單，賺集采的差價(jià)或傭金。