城市化進程放緩，地產紅利消退，家居市場進入存量時代。

原有產業(yè)邏輯在新的市場環(huán)境下處處碰壁，要適應當前市場需求，重新探索市場規(guī)則、重構產業(yè)邏輯勢在必行。

存量市場，翻新和局改需求不斷提升，流量更加分散，家居企業(yè)營銷獲客更難、成本更高。

如何有效拓展獲客渠道，產品定位如何轉型，如何提高產、供、銷效率，是重構存量市場產業(yè)邏輯的關鍵。

01、提升產品適配性，滿足局改、翻新需求

中國人有極強的家庭觀念，雖然新房增速放緩，存量房占比持續(xù)攀升，但人們不會因為房屋折舊而降低對家居生活品質的要求。

新時代下，存量房翻新、局改需求會大大提升。

存量房翻新、局改不僅為裝企提供了更廣闊的市場，二次裝修帶動的家居消費涉及大家居領域各細分賽道，存量房市場的開發(fā)是全行業(yè)的新機遇。

在存量房局改過程中，用戶不可能把原有家居產品全部換新，甚至在存量房翻新時，有的家庭也會選擇保留部分原有裝修。

存量房翻新和局改，消費者一定期望翻新局改后的家居生活質量較之前要有所提升，家居產品一定要在原來基礎上實現(xiàn)迭代升級，但因為要保留部分原有家居內容，所以家居產品在迭代的基礎上又要能與整家相融合。

在存量時代，高適配性的家居產品就更具優(yōu)勢。

家居產品的適配性包括裝修服務中裝修風格與功能區(qū)域的規(guī)劃是否與整家相適配，家具、家電、家紡等軟裝產品在顏色、風格、性能上是否與整家適配。

家居企業(yè)在產品設計和生產過程中，如果將新理念和新功能融入到能與早期家居產品風格、性能更適配的產品中，就更能滿足消費者翻新和局改需求。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

02、渠道多元化成為主要趨勢

相比于新房市場，存量市場客戶更加分散，目標客群更加模糊，獲客更加困難，企業(yè)需要擁抱多元化的渠道模式，線上線下渠道聯(lián)動，才能全方位捕捉存量市場流量。

近年來，各類線上種草和引流模式層出不窮，通過社交平臺以視頻、直播和內容營銷等方式建立品牌影響力、擴大產品知名度，成為品牌崛起的一條新通路。

一直以來，家居行業(yè)重體驗的特性成為很多家居企業(yè)拒絕互聯(lián)網的理由，隨著互聯(lián)網平臺的不斷發(fā)展，線上線下聯(lián)動機制日益健全，回歸理性的互聯(lián)網意識和疫情的全面放開讓家居行業(yè)重新關注與互聯(lián)網相關的渠道，著手布局。

目前，通過線上線下渠道的同步發(fā)展與融合，線上引流、線下體驗模式已得到行業(yè)的廣范驗證并開始全面推廣。

在大家居領域，裝企是流量入口，是影響家居消費決策的重要角色。裝企在多元化渠道布局的同時，可以通過拓展業(yè)務品類、延長業(yè)務線來提升客單值。

各細分家居產品在線上做好品牌傳播與推廣，樹立品牌意識；線下以裝企為重要入口，通過與存量市場高適配度的產品增加與裝修企業(yè)的業(yè)務黏性，實現(xiàn)流量共享。

裝修企業(yè)進軍存量市場帶動存量市場家居消費，也將為全行業(yè)進軍存量市場提供更多的機會。

除了裝企，家居賣場是行業(yè)的另一大流量入口。

近年來，家居賣場和家居品牌展開聯(lián)合營銷也比比皆是。線下實體賣場可以說是轉戰(zhàn)線上最難的細分賽道。疫情倒逼家居賣場線上布局，助力品牌方宣傳及銷售，同時也為家居賣場積累了線上流量。

家居賣場和品牌方聯(lián)手通過線上線下一體化的形式，以雙方品牌勢能疊加造勢營銷的案例也越來越多。聯(lián)合營銷成為新趨勢。

在產業(yè)融合期，渠道融合與多元發(fā)展日漸成熟。在行業(yè)進軍存量市場的進程中，多元的渠道布局才有能力全面的捕捉存量市場較為分散的流量。

03、技術迭代、數(shù)字化，升級是核心驅動

存量市場的高速發(fā)展，不僅需要高適配性的產品和多元化的渠道布局，更需要以數(shù)字化為依托的全鏈路協(xié)同能力，從而進入到真正能夠帶來革命性變化的產業(yè)升級。

隨著收入水平的提高，人們舍得花費更多的資金投入到家居消費中來。但是同時，對家居產品品質要求也更高。

隨著我國家居市場的逐步成熟，技術不斷迭代升級，家居產品的生產制造能力已經能夠滿足消費者需求。

面對存量市場，提高產品適配性的核心需求還是要不斷實現(xiàn)技術迭代，以設計和技術能力滿足產品適配性要求。

新生代消費群體有著較強的自我表達訴求，對家居生活也有著更高的要求。

除了實體家居產品，服務已經成為當前家居產品最為重要的組成部分。如何提高服務質量，提升產、供、銷效率是提升客戶感知的關鍵。存量市場流量分散的特性決定其服務效率比新房市場更難保障。在互聯(lián)網時代，借數(shù)字化能力提高服務效率是最有效的手段。

對于裝企而言，近年來各類BIM軟件提升設計效率，提高設計端和產品端的關聯(lián)性，幫助消費端更加直觀的感受裝修效果，能夠有效縮短消費決策時長。

對整個供應鏈體系而言，數(shù)字化升級可提高家居服務各環(huán)節(jié)銜接效率，縮短交付周期，降低供應鏈成本。

對終端門店而言，數(shù)字化的門店管理提升運營質量，對門店平效的提升也有很大的幫助；數(shù)字化賦能終端門店能縮短導購與消費者的距離，讓銷售人員更直觀得了解消費者需要的產品和服務。

存量時代的到來，是對家居行業(yè)新的挑戰(zhàn)。但是，任何國家和地區(qū)的企業(yè)都不可能長期靠吃地產高速發(fā)展帶來的紅利而生存，存量才是常態(tài)。

存量時代的到來，也是行業(yè)進入穩(wěn)定發(fā)展階段的開始。

重構產業(yè)邏輯適應常態(tài)化的存量市場，成功阻擊流量并提供適配產品和服務，才能真正長久的服務家居市場，企業(yè)也才能獲得的長足發(fā)展。

（文章來源：家居，作者 | 朱明麗，侵刪）