隨著消費(fèi)需求迭代升級(jí)與產(chǎn)業(yè)向新質(zhì)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型，中國(guó)門窗市場(chǎng)在迎來廣闊發(fā)展空間的同時(shí)，也陷入了前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。低價(jià)內(nèi)卷持續(xù)壓縮利潤(rùn)空間，海外市場(chǎng)拓展布滿“荊棘”，企業(yè)增長(zhǎng)觸及天花板，產(chǎn)品創(chuàng)新陷入同質(zhì)化困局，銷售渠道愈發(fā)分散......這些問題如同一座座大山，讓門窗經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中舉步維艱。在這樣的行業(yè)背景下，經(jīng)銷商若想實(shí)現(xiàn)破局，不僅需要背靠品牌的強(qiáng)大實(shí)力，還要通過持續(xù)自我革新，全方位提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

廣東永利堅(jiān)鋁業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“永利堅(jiān)”）作為眾多佛山鋁材品牌中的代表性企業(yè)之一，自1986年成立以來，歷經(jīng)38年市場(chǎng)風(fēng)云變幻，始終穩(wěn)立潮頭。這背后除了永利堅(jiān)自身強(qiáng)大的產(chǎn)品力、品牌力、創(chuàng)新力之外，更離不開全體經(jīng)銷商伙伴的鼎力支持。在過去幾年市場(chǎng)的跌宕起伏中，來自湖南地區(qū)的永利堅(jiān)家裝版塊經(jīng)銷商就用行動(dòng)和實(shí)際成果詮釋了一個(gè)道理：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，更是留給用心準(zhǔn)備的人。自加盟永利堅(jiān)品牌后，即使遇到疫情3年，仍以年均翻倍增速逆勢(shì)突圍，躋身長(zhǎng)沙鋁型材家裝品牌銷量前三強(qiáng)，品牌占據(jù)長(zhǎng)沙市場(chǎng)份額的35%。本期“對(duì)話丨大商之鋁”欄目，一起走進(jìn)湖南，解碼永利堅(jiān)湖南經(jīng)銷商孟文兵實(shí)現(xiàn)年翻倍增長(zhǎng)的成功密碼。

選擇：從“雜牌困境”到品牌化轉(zhuǎn)型

在湖南家裝市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，孟文兵用八年時(shí)間完成了一場(chǎng)漂亮的轉(zhuǎn)型突圍。孟文兵深耕鋁材行業(yè)多年，從基層銷售做起的他，積累了豐富的一線經(jīng)驗(yàn)。2015年，他創(chuàng)立了自己的鋁材貿(mào)易公司，專注于建筑和家居領(lǐng)域。在成立之初，由于沒有強(qiáng)大的品牌背書，孟文兵的公司發(fā)展之路極不順暢。孟文兵回憶道：“2018年之前，我們做雜牌鋁材，批發(fā)價(jià)壓不下來，客戶信任度低，小區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)幾乎無法推進(jìn)?！?/p>

彼時(shí)，家裝市場(chǎng)已進(jìn)入品牌化消費(fèi)階段，消費(fèi)者會(huì)通過小紅書、抖音等平臺(tái)驗(yàn)證品牌真實(shí)性，而雜牌鋁材在網(wǎng)絡(luò)上難尋蹤跡，這也導(dǎo)致成交率極低。與之相反的是，佛山鋁材產(chǎn)業(yè)集群憑借近40年的產(chǎn)業(yè)積淀，以完備的產(chǎn)業(yè)鏈、精湛的工藝技術(shù)和嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在消費(fèi)者心智中建立起“品質(zhì)保證”的認(rèn)知標(biāo)簽，孟文兵的關(guān)鍵轉(zhuǎn)機(jī)就出現(xiàn)在與永利堅(jiān)的合作。

永利堅(jiān)作為佛山的知名品牌，不僅擁有強(qiáng)大的品牌公信力和技術(shù)實(shí)力，更具備多項(xiàng)核心優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，表面處理和定制能力出眾，合作模式靈活，團(tuán)隊(duì)響應(yīng)高效。這些優(yōu)勢(shì)讓孟文兵看到了合作的潛力和未來。而永利堅(jiān)推出的“區(qū)域獨(dú)家代理”政策，以小區(qū)為單位設(shè)立獨(dú)家代理，更為經(jīng)銷商提供了核心支持，避免了內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。這種品牌化轉(zhuǎn)型效果立竿見影，現(xiàn)在孟文兵公司的銷售團(tuán)隊(duì)帶客戶參觀工廠時(shí)，車間里清一色的永利堅(jiān)品牌標(biāo)識(shí)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線，加上對(duì)“佛山鋁材”的品質(zhì)信任，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單率超90%。

挑戰(zhàn)：以差異化突圍市場(chǎng)，與品牌方合作共贏

過去20年，建材行業(yè)乘著房地產(chǎn)和基建的東風(fēng)蓬勃發(fā)展，而近幾年，市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)向存量，鋁材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，讓孟文兵在創(chuàng)業(yè)過程中歷經(jīng)無數(shù)挑戰(zhàn)，從最初的推拉窗時(shí)代，到如今的平開窗時(shí)代，孟文兵一路見證了市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和需求變化。他坦言：“以前沒做品牌，我們的批發(fā)價(jià)格一直降不下來，因?yàn)槲覀兪悄玫默F(xiàn)貨，客戶也很少，所以成本自然就會(huì)提高?！比欢?，當(dāng)他2018年加盟永利堅(jiān)后，一切都發(fā)生了改變，永利堅(jiān)的品牌影響力和產(chǎn)品品質(zhì)，讓他迅速打開了市場(chǎng)，業(yè)務(wù)銷量顯著增長(zhǎng)。此外，永利堅(jiān)在產(chǎn)品、技術(shù)和銷售等方面也給與了經(jīng)銷商們大量支持。同年，孟文兵開發(fā)了長(zhǎng)沙、湘西多家核心客戶，并逐步在兩年后抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，升級(jí)為永利堅(jiān)湖南省總代理，品牌與渠道優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年全國(guó)新建商品房銷售面積同比下滑12.9%，導(dǎo)致建材市場(chǎng)客流量銳減，傳統(tǒng)廠家、經(jīng)銷商面臨著“獲客難、渠道散、利潤(rùn)薄”三重困境。孟文兵指出：當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度非常高的同時(shí)，對(duì)品質(zhì)的要求也同樣嚴(yán)格。市場(chǎng)上低價(jià)產(chǎn)品層出不窮，但消費(fèi)者在選擇時(shí)往往只對(duì)比價(jià)格，而不聽商家解釋，這給企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。他說道：“價(jià)格低，但品質(zhì)還得做得更好，我們工廠的利潤(rùn)薄，這就是目前的現(xiàn)狀?！?/p>

面對(duì)行業(yè)整體承壓的現(xiàn)狀，孟文兵認(rèn)為，在存量市場(chǎng)中，品牌化、區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品差異化仍是突破增長(zhǎng)瓶頸的關(guān)鍵路徑。他依托永利堅(jiān)的品牌影響力，聚焦高端家裝版塊并強(qiáng)化服務(wù)，通過專賣店與區(qū)域代理構(gòu)建密集網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)匹配消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了終端溢價(jià)能力的提升。同時(shí)，借助抖音、視頻號(hào)、小紅書等線上營(yíng)銷平臺(tái)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品與品牌。經(jīng)過諸多努力，即使在疫情3年，孟文兵帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)依然實(shí)現(xiàn)了銷售額每年倍翻增長(zhǎng)。

未來：堅(jiān)守品質(zhì)，結(jié)合高端定制搶占市場(chǎng)先機(jī)

未來幾年，新房增量時(shí)代的結(jié)束，對(duì)絕大多數(shù)家居建材品類都是利空，但唯獨(dú)家裝門窗行業(yè)得益于二次裝修、局裝局改、老房裝修等存量市場(chǎng)機(jī)遇及改善型消費(fèi)需求激增迎來大利好，其中，中高端系統(tǒng)門窗市場(chǎng)增速十分“搶眼”，2019—2024市場(chǎng)規(guī)模年平均復(fù)合增長(zhǎng)超25%，但同時(shí)也面臨產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力等多維度升級(jí)的全方位挑戰(zhàn)。

面對(duì)市場(chǎng)的新變化與新需求，孟文兵認(rèn)為，終端市場(chǎng)呈現(xiàn)品質(zhì)需求高、設(shè)計(jì)個(gè)性化、服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)趨勢(shì)，鋁型材企業(yè)作為經(jīng)銷商的“后背”，需要制定多元化的發(fā)展策略。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，順應(yīng)“雙碳”政策導(dǎo)向，加大低碳環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)投入，滿足消費(fèi)者對(duì)綠色家居的追求。作為經(jīng)銷商，還是要更關(guān)注消費(fèi)者，沉下心來做自己的事業(yè)?？梢越璁?dāng)下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，不斷加強(qiáng)線上營(yíng)銷，擴(kuò)大知名度；持續(xù)優(yōu)化線下展廳，讓消費(fèi)者能夠直觀感受門窗安裝效果，提升選購體驗(yàn)；在市場(chǎng)拓展層面，積極下沉渠道，開拓三四線城市及縣域市場(chǎng)，挖掘潛在消費(fèi)群體，推出適配的產(chǎn)品組合，以高性價(jià)比與優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占增量市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)版圖。

在門窗行業(yè)從粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵階段，永利堅(jiān)與湖南經(jīng)銷商孟文兵的成功合作，為行業(yè)提供了可復(fù)制的破局樣本——以品牌為盾、以創(chuàng)新為矛、以服務(wù)為橋，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟差異化路徑。孟文兵的逆勢(shì)增長(zhǎng)證明，即便面對(duì)低價(jià)內(nèi)卷與存量競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)守品質(zhì)、深耕渠道、借勢(shì)大品牌賦能，仍能實(shí)現(xiàn)持續(xù)突破。